GitLab (GTLB.US) 2026財年第二季度業績電話會
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GitLab 宣佈強勁的財務業績，收入增長率達29%，明確了以人工智能驅動的戰略目標，並實施市場推廣變革，以增強客戶獲取和産品采用，鞏固其在人工智能原生的DevSecOps 領域的領先地位。
會議速覽
Gitlab 2026財年第二季度財務業績報告及展望會議聚焦于Gitlab 2026財年第二季度的財務成果彙報，包括業務概覽、財務分析以及對第三季度和全年業績的預測。討論中強調了非GAAP財務指標的使用，以及對公司未來表現可能産生影響的風險因素。
GitLab第二季度業績強勁，聚焦新客戶獲取與産品驅動增長報告了第二季度收入同比增長29%，達到2.36億美元，同時上調非GAAP運營利潤預期，展現了穩健增長與運營效率。公司正通過銷售驅動和産品驅動雙軌策略，加強新客戶獲取，特別是在中端市場，同時優化産品體驗以促進自我服務增長。已任命新首席産品與市場官，預期將逐步提升業績。
加速平台價值實現：雙軌銷售與産品驅動增長策略通過強化銷售團隊、優化銷售與售後流程，以及開發新産品銷售策略，加速客戶價值實現和平台采納。同時，利用産品合格線索信號，提升銷售團隊對客戶價值旅程的支持，雙管齊下推動收入增長。
GitLab平台助力企業提升安全與效率，實現業務擴展GitLab通過其全面的平台解決方案，成功吸引了包括Virgin Media O2、一家歐洲金融科技公司、一家頂級美國銀行及新加坡政府技術機構在內的多家企業客戶。這些客戶不僅提升了投資，還利用GitLab實現了從代碼管理到安全掃描的全面優化，顯著縮短了故障恢複時間，並提升了安全掃描覆蓋率。此外，GitLab的Dedicated和Ultimate産品因其高價值特性，成為了推動客戶升級和擴展的關鍵因素，特別是在安全性和自動化合規方面。
加速客戶導向創新：GitLab在DevOps、安全與AI領域的進展GitLab通過在DevOps、安全和AI領域的創新，加速提供高質量、市場領先的解決方案。新增72項功能，包括Maven Virtual Registry、GitLab Runner 18.1、SLSA合規支持等，強化了其在市場上的競爭優勢。同時，GitLab Duo Agent平台和與Amazon Q的集成，展示了其在AI工具集成方面的優勢，吸引了如Emirates和HFM等大型企業客戶，進一步鞏固了GitLab在軟件開發平台市場的地位。
AI與GitLab策略：座席增長與業務模型轉型討論了AI對座席增長的影響及未來業務模式轉變，強調座席增長貢獻超過70%營收，AI工具預期增加GitLab使用，計劃推出基于使用量收費的混合模式，確保持續增長。
GitLab strengthens AI integration, leading the new era of independent DevSecOps platforms.
GitLab強化AI集成，引領獨立DevSecOps平台新紀元。GitLab通過與多家AI巨頭建立合作夥伴關系，推出首個模型上下文協議服務器，強化AI代碼生成工具的集成，致力于打造一個獨立的、可選雲環境和AI提供商的DevSecOps平台，以滿足企業級軟件開發的安全、合規需求。盡管面臨AI工具生成代碼質量與安全性的挑戰，GitLab憑借其平台的互操作性和靈活性，正引領行業邁向新的發展階段。
Gitlab CFO交接與二季度財務亮點公司宣佈Brian將離職，James Shen暫代CFO，Simon Mundy升任首席會計官，交接平穩過渡。二季度營收達2.36億，同比增長29%，ARPU達5000美元以上的客戶貢獻超95%總營收，續訂率及客戶價值持續提升，平台價值顯著，財務健康穩健。
GitLab第二季度業績強勁，收入和利潤雙增長公司報告了第二季度非GAAP毛利率保持行業領先水平，SaaS業務快速擴展，非GAAP運營收入和自由現金流顯著增加。盡管面臨市場波動和小型企業預算壓力，GitLab通過優化運營效率和投資AI能力、平台升級，實現了可持續增長和盈利能力的提升。公司預計全年收入和利潤將保持穩健增長，同時調整了全年指導以應對市場變化。
Gitlab管理層變動與財務指導更新討論了Gitlab自新任領導者加入後的管理層變動，強調了團隊穩定性與擴展的重要性，以及AI領域的機遇與挑戰。同時，更新了財務指導，解釋了第二季度業績強勁的原因，並謹慎調整了全年及後續季度的預期，以適應市場變化。
Go-to-Market策略調整及其對營收增長的影響討論了Go-to-Market策略調整對營收增長的積極影響，包括新業務部門的建立、企業銷售流程的優化以及銷售能力的增強，旨在為未來幾年的營收目標奠定基礎，同時強調了當前季度的表現仍符合全年指導方針。
企業銷售策略轉型與市場拓展加速討論了企業銷售策略的調整，包括聚焦新業務開發、增強銷售能力以及市場垂直化與專業化佈局，旨在加速市場拓展與業務增長，目標為未來財政年度實現規模化發展。
SMB市場軟化原因及未來展望探討對話討論了SMB市場軟化可能持續至年末的原因，包括預算向效率工具轉移等。SMB市場僅占總收入約8%，公司已通過調整價格和包裝策略應對。未來需關注市場變化，提升産品吸引力，以促進SMB市場份額增長。
AI編碼工具與Gitlab平台融合：探討防禦性與合作機會討論了AI編碼工具在軟件開發周期中的角色，強調Gitlab作為變更管理平台的獨特價值，以及與AI工具如Cursor、Gem Andi CLI等的整合策略，表明Gitlab視AI工具為補充而非威脅，共同創造更多機會。
軟件公司客戶增長趨勢與新策略展望對話討論了軟件公司客戶增長放緩的原因，包括銷售激勵不足和過度依賴現有客戶擴展。為應對這一趨勢，公司將采取措施，如建立專注于新客戶獲取的專業銷售團隊，並引入産品驅動的增長策略，預計這些變化將在未來財政年度帶來初步成效。
會議問答環節：來自JP Morgan和BTG的提問在會議問答環節中，首先提出了由JP Morgan代表的關于某個議題的問題，隨後，BTG的代表也提出了相關的問題，展示了會議中不同機構間的交流與討論。
Gitlab産品與市場策略轉型：融合銷售與産品驅動增長討論了Gitlab在産品與市場策略上的轉型，旨在通過結合銷售驅動和産品驅動的增長方式，加速客戶獲取、采納及創新速度。強調了從大型企業客戶的服務中獲取高接觸銷售經驗的重要性，同時利用産品驅動增長方法，如直接從用戶獲取反饋，以促進産品迭代和市場擴張。
調整銷售策略與團隊建設以應對下半年挑戰對話討論了銷售團隊的調整計劃，包括招聘新團隊成員和優化培訓流程，但不涉及銷售區域或客戶分配的變更，亦無調整銷售激勵計劃。預計這些調整不會造成重大幹擾，並已納入年度指導方針中，旨在為下一財年奠定更堅實的基礎。
團隊分工明確：新團隊專注客戶獲取，現有團隊側重價值拓展對話中明確了新團隊將專注于新客戶的獲取，而現有團隊則側重于現有客戶的價值實現與拓展，同時也會在有機會時進行新客戶的獲取。
探討市場拓展策略與激勵機制在企業中的應用討論了通過市場拓展策略激勵員工正確行為的重要性，特別是利用薪酬作為激勵工具，以及如何在實踐中有效運用這些策略。
企業銷售策略轉型與新市場拓展討論了企業銷售策略從服務現有客戶轉向新客戶獲取的重要性，提出通過調整薪酬激勵機制促進新客戶增長，同時強調了垂直市場專業化和服務深化的必要性。介紹了企業銷售代表6至9個月的入職適應期，以及公司在下半年啓動的招聘計劃，旨在支持未來增長目標。
GitLab Duo Agent Platform: AI驅動的創新與客戶價值提升討論了GitLab Duo Agent平台在AI驅動的項目管理和協作中的應用，強調了平台的創新方向，包括每月更新、與AI工具的集成、提供定制化解決方案等，以及客戶對此的積極反饋和平台的未來規劃。
SaaS業務增長驅動因素及未來展望討論對話討論了SaaS業務在第二季度的加速增長，分析了增長背後的驅動因素，包括新AI工具和銷售團隊執行情況，並提及了影響本季度業績的一次性項目。此外，還解釋了第四季度增長預期作為未來增長指標的合理性，強調了市場策略調整對長期成功的重要性。
第二季度業績分析：SaaS模式推動客戶快速上手與投資回報第二季度業績受兩因素影響，一是首月訂單創兩年新高，占比超過20%；二是産品結構中，SaaS模式因其便捷性和低總擁有成本，顯著促進客戶快速啓動項目並實現投資回報，相較于自管理服務，SaaS展現出更強勁的增長勢頭。公司采取客戶導向策略，靈活適應客戶需求，推動SaaS、大小型及專用服務等多領域業務增長。
公司展望：平台價值、財務穩健與團隊壯大討論中強調了公司強大的財務狀況、統一的DevSecOps平台優勢及團隊建設的重要性。公司財務表現優秀，平台獨特且因AI而增強，提供跨雲選擇的靈活性。團隊正壯大，目標超越10億營收，邁向未來增長。
要點回答
Q：Gitlab第二季度2026財年的財務結果是什麽？
A：收入同比增長29％，達2.36億美元，非GAAP運營收入增長17％。
Q：GitLab在下一階段的增長中專注于哪三個目標？
A：這三個目標是在中等市場中比企業部門更多地增加新的付費客戶；繼續擴展並成為其所在領域的一家世代公司；並通過專注于核心DevOps、安全和人工智能領域，加快面向客戶的創新。
Q：Gitlab在其銷售和營銷策略中實施了哪些變化？
A：Gitlab正在實施一種雙軌銷售引導和産品引導增長戰略。銷售引導的舉措包括加強銷售團隊並實施銷售和售後卓越項目。産品引導增長專注于通過自助體驗獲取客戶。
Q：Gitlab如何幫助客戶實現其平台的價值，並有哪些支持這一目標的計劃？
A：Gitlab正在追求一種雙軌銷售主導和産品主導增長策略。 銷售主導項目包括改進流程、管道生成和價格控制。售後，客戶成功計劃包括增強手冊以加速客戶實現價值和平台采用。
Q：一些重要客戶擴大與Gitlab的合作關系的例子是什麽？
A：主要客戶，如一家美國頂級銀行，已升級為GitLab專用版，並部署了1,000個新的GitLab Duo企業席位；新加坡政府科技局也擴大了與GitLab的合作，通過GitLab托管的部署來增強自身實力。
Q：過去幾個月Gitlab發佈了什麽新功能？
A：Gitlab在Gitlab Premium中發佈了28個新功能，在Gitlab Collaborator Ultimate中發佈了33個新功能，在Gitlab Runner中發佈了11個新功能，總共在付費層中發佈了72個新功能。核心DevOps功能包括Maven虛擬注冊表、Gitlab Runner 18.1、不可更改的容器標簽以及新的合並請求主頁等。
Q：Gitlab集成AI方法的競爭優勢在于客戶反饋中的體現是什麽？
A：顧客們對人工智能工具的快速發展和前景感到興奮，而Gitlab的綜合人工智能方法展示出了競爭優勢，正如一家領先通訊行業供應商的高級軟件架構師的反饋所示，為工作流程提供了有用的補充。與全球最大的國際航空公司阿聯酋航空公司的合作擴張突顯了與Gitlab Duo企業的綜合人工智能方法的優勢。
Q：收入增長的百分之多少歸因于座位增長？
A：座椅增長已占收入增長的70%以上。
Q：該調查提到的內容表明了關于人工智能和客戶期望的一些情況？
A：調查顯示，客戶預計AI原生開發工具將增加對Gitlab的使用，91%的客戶預計在24個月內增加或維持開發人員數量，78%的客戶看到了一個賺錢的機會。
Q：Duo代理平台的商業模式預計會如何發展？
A：商業模式將從純粹基于座位的模式發展為混合座位加使用量基礎的模式，客戶將在他們的基本訂閱中獲得包含的使用量，並有選擇支付額外的使用量。
Q：為AI本地DevSecOps編排平台宣佈了哪些戰略合作夥伴關系？
A：與Anthropic、OpenAI、Google、Amazon和Hugging Face宣佈了戰略合作夥伴關系，與Cloud Code、Q、Gemini、Cli和OpenAI智能體進行了原生集成。由于Hugging Face的合作支持，第一個模型上下文協議服務器也已交付。
Q：關于雙代理平台的啓動，有什麽期待？
A：雙代理商平台計劃在年底之前正式推出，前提是滿足質量標准並確保客戶對支付的准備就緒。
Q：公司對于客戶在雲和人工智能提供商方面的選擇持什麽態度？
A：公司Gitlab代表着客戶選擇其首選雲服務提供商和人工智能提供商，並使用他們選擇的人工智能代碼生成工具的獨立性。
Q：誰將離任首席財務官，過渡計劃是什麽？
A：佈萊恩·羅賓斯將辭去CFO一職，以追尋另一個機會。他將留任直到9月19日，以確保順利過渡。財務副總裁詹姆斯·申將擔任臨時CFO，西蒙·門迪將成為首席會計官。
Q：第二季度的財務業績如何？公司對自己的人工智能戰略持何看法？
A：第二季度收入達到2.36億美元，同比增長，並且公司擁有10,338名客戶，其中至少有5000美元的AR貢獻了95%以上的總AR。公司繼續擁有強大的商業模式，具有一致的淨美元保留率和擴大的曆史隊列。人工智能策略被視為強大，並有望使公司在未來表現出色。
Q：關于人工智能塗層供應商將其服務擴展到軟件生命周期更多部分的競爭性關注是什麽？
A：競爭關注點在于新的人工智能塗層供應商是否會從僅占開發者時間20％的代碼生成轉移到管理代碼在軟件生命周期內的變化，這是大部分開發者時間都花費的地方。 公司認為人工智能塗層供應商是在代碼生成工具停止的地方接手，並不是直接競爭對手，因為執行和交付結果需要大量工作。
Q：GitLab的平台戰略如何解決AI生成的代碼集成和管理源代碼的變化？
A：GitLab的平台戰略涉及整合人工智能生成的代碼和管理源代碼變更，提供用于管理人工和人工智能生成的源代碼變更的工具。它包括與Cursor等合作夥伴關系和集成，以為開發人員在不同工具之間提供無縫體驗，並通過在GitLab平台內嵌入流行的基于人工智能的開發工具，允許客戶在利用GitLab現有數據和工作流程的同時無縫地使用它們。
Q：公司在客戶獲取方面的目標是什麽，這一目標的方法已經發展到什麽程度了？
A：公司的首要目標是專注于客戶獲取和新客戶增長，這一點可以從客戶獲取和淨新增帳戶雙位數增長的趨勢中看出。這種增長速度放緩的主要原因是公司沒有激勵專門負責首次客戶獲取的銷售團隊。公司計劃通過建立專門負責首次客戶獲取的銷售團隊和一種以産品為主導的增長方法，為客戶提供自助服務體驗來解決這個問題。
Q：公司逆轉負增長趨勢並改善客戶獲取的預期時間表是什麽？
A：公司預計新的舉措，如任命專業銷售隊伍和新的産品驅動增長策略，將在2027財政年度（FY 27）加速並開始顯示早期回報。
Q：新任命首席産品官（CPO）和首席技術官（CTO）如何與公司改善客戶獲取和采納戰略相一致？
A：公司任命了新的首席産品官和首席技術官，這與公司加強以産品為導向的增長策略一致，預計將改善客戶獲取、采用和創新速度。這是由于客戶直接反饋渠道和更有效的産品迭代。新任首席産品官和首席技術官的經驗與公司平衡自上而下銷售動力和社區參與的方法之間的相似之處，表明他們的策略對推動業務增長的效果具有信心。
Q：對商業銷售模式變化對銷售激勵和團隊結構的預期影響是什麽？
A：對于補償計劃或地區，沒有任何變化；重點是加強新團隊的建立以及改進支持、培訓和銷售執行。銷售激勵計劃沒有被修改，預計這些變化不會帶來破壞性影響。今年剩余時間的指導方針將考慮到這些變化，並且公司期待在2027財年取得更強勁的表現。
Q：新的營銷動作的本質是什麽，它將如何影響新團隊和現有團隊之間的任務分工？
A：新的市場銷售手段並不是純粹的獵戶或農民模式。新團隊將主要關注客戶獲取，而現有團隊成員將主要關注客戶擴展和機會主義的新客戶獲取。這種平衡旨在通過更直接的反饋渠道，繼續以高度關注的銷售方式為大型財富100強客戶提供服務，同時提高客戶獲取和創新速度。
Q：新員工在市場准備方面通常需要多長時間來提升？
A：企業銷售代表的啓動期為6到9個月。
Q：Duo代理平台最新季度更新引入了哪些關鍵特性和功能？
A：Duo代理平台的最新季度更新包括18.2和18.3版本提供的功能和能力，包括與Cursor、Anthropic、OpenAI和亞馬遜的合作夥伴關系。這些更新旨在擴大平台的範圍和質量。
Q：顧客對平台方法和與人工智能集成感到興奮的主要原因是什麽？
A：客戶對平台方法和與人工智能的集成感到興奮，原因有幾點：平台適合基于人工智能的協作，統一數據平台，為更高質量的生成結果和更低的推理成本提供豐富的上下文，開放生態系統方法允許與領先的人工智能開發工具進行本地集成，能夠使用他們自己的雲和人工智能提供商，並提供特定業務挑戰目的構建代理和創建自定義代理的能力。
Q：預訂的線性和自主管理與專屬管理的混合對第二季度的業績産生了什麽影響？
A：在第二季度，過去兩年中訂單量最大的一個月出現了，占據了季度總訂單量的20%以上。通常來說，第三個月的訂單更為重要，而在這次訂單中，尺寸組合比平時更多樣化，回歸到有利于自管型的曆史規律。自管型模式允許提前確認，導致了季度中的一次性事件。
Q：公司的SaaS業務增長戰略是什麽，它計劃如何推動更大的客戶規模？
A：公司對SaaS業務的增長戰略包括在客戶希望的地方與他們見面，更喜歡SaaS因其易用性和更低的總體擁有成本。公司認為SaaS和專用計劃都有助于增長，專用計劃顯示了92%的年度增長率。該戰略包括推動更大的賬戶規模，同時對客戶的購買偏好持中立態度。
