GitLab (GTLB.US) 2026财年第二季度业绩电话会
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会议摘要
GitLab 宣布强劲的财务业绩，收入增长率达29%，明确了以人工智能驱动的战略目标，并实施市场推广变革，以增强客户获取和产品采用，巩固其在人工智能原生的DevSecOps 领域的领先地位。
会议速览
Gitlab 2026财年第二季度财务业绩报告及展望会议聚焦于Gitlab 2026财年第二季度的财务成果汇报，包括业务概览、财务分析以及对第三季度和全年业绩的预测。讨论中强调了非GAAP财务指标的使用，以及对公司未来表现可能产生影响的风险因素。
GitLab第二季度业绩强劲，聚焦新客户获取与产品驱动增长报告了第二季度收入同比增长29%，达到2.36亿美元，同时上调非GAAP运营利润预期，展现了稳健增长与运营效率。公司正通过销售驱动和产品驱动双轨策略，加强新客户获取，特别是在中端市场，同时优化产品体验以促进自我服务增长。已任命新首席产品与市场官，预期将逐步提升业绩。
加速平台价值实现：双轨销售与产品驱动增长策略通过强化销售团队、优化销售与售后流程，以及开发新产品销售策略，加速客户价值实现和平台采纳。同时，利用产品合格线索信号，提升销售团队对客户价值旅程的支持，双管齐下推动收入增长。
GitLab平台助力企业提升安全与效率，实现业务扩展GitLab通过其全面的平台解决方案，成功吸引了包括Virgin Media O2、一家欧洲金融科技公司、一家顶级美国银行及新加坡政府技术机构在内的多家企业客户。这些客户不仅提升了投资，还利用GitLab实现了从代码管理到安全扫描的全面优化，显著缩短了故障恢复时间，并提升了安全扫描覆盖率。此外，GitLab的Dedicated和Ultimate产品因其高价值特性，成为了推动客户升级和扩展的关键因素，特别是在安全性和自动化合规方面。
加速客户导向创新：GitLab在DevOps、安全与AI领域的进展GitLab通过在DevOps、安全和AI领域的创新，加速提供高质量、市场领先的解决方案。新增72项功能，包括Maven Virtual Registry、GitLab Runner 18.1、SLSA合规支持等，强化了其在市场上的竞争优势。同时，GitLab Duo Agent平台和与Amazon Q的集成，展示了其在AI工具集成方面的优势，吸引了如Emirates和HFM等大型企业客户，进一步巩固了GitLab在软件开发平台市场的地位。
AI与GitLab策略：座席增长与业务模型转型讨论了AI对座席增长的影响及未来业务模式转变，强调座席增长贡献超过70%营收，AI工具预期增加GitLab使用，计划推出基于使用量收费的混合模式，确保持续增长。
GitLab strengthens AI integration, leading the new era of independent DevSecOps platforms.
GitLab強化AI集成，引領獨立DevSecOps平台新紀元。GitLab通过与多家AI巨头建立合作伙伴关系，推出首个模型上下文协议服务器，强化AI代码生成工具的集成，致力于打造一个独立的、可选云环境和AI提供商的DevSecOps平台，以满足企业级软件开发的安全、合规需求。尽管面临AI工具生成代码质量与安全性的挑战，GitLab凭借其平台的互操作性和灵活性，正引领行业迈向新的发展阶段。
Gitlab CFO交接与二季度财务亮点公司宣布Brian将离职，James Shen暂代CFO，Simon Mundy升任首席会计官，交接平稳过渡。二季度营收达2.36亿，同比增长29%，ARPU达5000美元以上的客户贡献超95%总营收，续订率及客户价值持续提升，平台价值显著，财务健康稳健。
GitLab第二季度业绩强劲，收入和利润双增长公司报告了第二季度非GAAP毛利率保持行业领先水平，SaaS业务快速扩展，非GAAP运营收入和自由现金流显著增加。尽管面临市场波动和小型企业预算压力，GitLab通过优化运营效率和投资AI能力、平台升级，实现了可持续增长和盈利能力的提升。公司预计全年收入和利润将保持稳健增长，同时调整了全年指导以应对市场变化。
Gitlab管理层变动与财务指导更新讨论了Gitlab自新任领导者加入后的管理层变动，强调了团队稳定性与扩展的重要性，以及AI领域的机遇与挑战。同时，更新了财务指导，解释了第二季度业绩强劲的原因，并谨慎调整了全年及后续季度的预期，以适应市场变化。
Go-to-Market策略调整及其对营收增长的影响讨论了Go-to-Market策略调整对营收增长的积极影响，包括新业务部门的建立、企业销售流程的优化以及销售能力的增强，旨在为未来几年的营收目标奠定基础，同时强调了当前季度的表现仍符合全年指导方针。
企业销售策略转型与市场拓展加速讨论了企业销售策略的调整，包括聚焦新业务开发、增强销售能力以及市场垂直化与专业化布局，旨在加速市场拓展与业务增长，目标为未来财政年度实现规模化发展。
SMB市场软化原因及未来展望探讨对话讨论了SMB市场软化可能持续至年末的原因，包括预算向效率工具转移等。SMB市场仅占总收入约8%，公司已通过调整价格和包装策略应对。未来需关注市场变化，提升产品吸引力，以促进SMB市场份额增长。
AI编码工具与Gitlab平台融合：探讨防御性与合作机会讨论了AI编码工具在软件开发周期中的角色，强调Gitlab作为变更管理平台的独特价值，以及与AI工具如Cursor、Gem Andi CLI等的整合策略，表明Gitlab视AI工具为补充而非威胁，共同创造更多机会。
软件公司客户增长趋势与新策略展望对话讨论了软件公司客户增长放缓的原因，包括销售激励不足和过度依赖现有客户扩展。为应对这一趋势，公司将采取措施，如建立专注于新客户获取的专业销售团队，并引入产品驱动的增长策略，预计这些变化将在未来财政年度带来初步成效。
会议问答环节：来自JP Morgan和BTG的提问在会议问答环节中，首先提出了由JP Morgan代表的关于某个议题的问题，随后，BTG的代表也提出了相关的问题，展示了会议中不同机构间的交流与讨论。
Gitlab产品与市场策略转型：融合销售与产品驱动增长讨论了Gitlab在产品与市场策略上的转型，旨在通过结合销售驱动和产品驱动的增长方式，加速客户获取、采纳及创新速度。强调了从大型企业客户的服务中获取高接触销售经验的重要性，同时利用产品驱动增长方法，如直接从用户获取反馈，以促进产品迭代和市场扩张。
调整销售策略与团队建设以应对下半年挑战对话讨论了销售团队的调整计划，包括招聘新团队成员和优化培训流程，但不涉及销售区域或客户分配的变更，亦无调整销售激励计划。预计这些调整不会造成重大干扰，并已纳入年度指导方针中，旨在为下一财年奠定更坚实的基础。
团队分工明确：新团队专注客户获取，现有团队侧重价值拓展对话中明确了新团队将专注于新客户的获取，而现有团队则侧重于现有客户的价值实现与拓展，同时也会在有机会时进行新客户的获取。
探讨市场拓展策略与激励机制在企业中的应用讨论了通过市场拓展策略激励员工正确行为的重要性，特别是利用薪酬作为激励工具，以及如何在实践中有效运用这些策略。
企业销售策略转型与新市场拓展讨论了企业销售策略从服务现有客户转向新客户获取的重要性，提出通过调整薪酬激励机制促进新客户增长，同时强调了垂直市场专业化和服务深化的必要性。介绍了企业销售代表6至9个月的入职适应期，以及公司在下半年启动的招聘计划，旨在支持未来增长目标。
GitLab Duo Agent Platform: AI驱动的创新与客户价值提升讨论了GitLab Duo Agent平台在AI驱动的项目管理和协作中的应用，强调了平台的创新方向，包括每月更新、与AI工具的集成、提供定制化解决方案等，以及客户对此的积极反馈和平台的未来规划。
SaaS业务增长驱动因素及未来展望讨论对话讨论了SaaS业务在第二季度的加速增长，分析了增长背后的驱动因素，包括新AI工具和销售团队执行情况，并提及了影响本季度业绩的一次性项目。此外，还解释了第四季度增长预期作为未来增长指标的合理性，强调了市场策略调整对长期成功的重要性。
第二季度业绩分析：SaaS模式推动客户快速上手与投资回报第二季度业绩受两因素影响，一是首月订单创两年新高，占比超过20%；二是产品结构中，SaaS模式因其便捷性和低总拥有成本，显著促进客户快速启动项目并实现投资回报，相较于自管理服务，SaaS展现出更强劲的增长势头。公司采取客户导向策略，灵活适应客户需求，推动SaaS、大小型及专用服务等多领域业务增长。
公司展望：平台价值、财务稳健与团队壮大讨论中强调了公司强大的财务状况、统一的DevSecOps平台优势及团队建设的重要性。公司财务表现优秀，平台独特且因AI而增强，提供跨云选择的灵活性。团队正壮大，目标超越10亿营收，迈向未来增长。
要点回答
Q：Gitlab第二季度2026财年的财务结果是什么？
A：收入同比增长29％，达2.36亿美元，非GAAP运营收入增长17％。
Q：GitLab在下一阶段的增长中专注于哪三个目标？
A：这三个目标是在中等市场中比企业部门更多地增加新的付费客户；继续扩展并成为其所在领域的一家世代公司；并通过专注于核心DevOps、安全和人工智能领域，加快面向客户的创新。
Q：Gitlab在其销售和营销策略中实施了哪些变化？
A：Gitlab正在实施一种双轨销售引导和产品引导增长战略。销售引导的举措包括加强销售团队并实施销售和售后卓越项目。产品引导增长专注于通过自助体验获取客户。
Q：Gitlab如何帮助客户实现其平台的价值，并有哪些支持这一目标的计划？
A：Gitlab正在追求一种双轨销售主导和产品主导增长策略。 销售主导项目包括改进流程、管道生成和价格控制。售后，客户成功计划包括增强手册以加速客户实现价值和平台采用。
Q：一些重要客户扩大与Gitlab的合作关系的例子是什么？
A：主要客户，如一家美国顶级银行，已升级为GitLab专用版，并部署了1,000个新的GitLab Duo企业席位；新加坡政府科技局也扩大了与GitLab的合作，通过GitLab托管的部署来增强自身实力。
Q：过去几个月Gitlab发布了什么新功能？
A：Gitlab在Gitlab Premium中发布了28个新功能，在Gitlab Collaborator Ultimate中发布了33个新功能，在Gitlab Runner中发布了11个新功能，总共在付费层中发布了72个新功能。核心DevOps功能包括Maven虚拟注册表、Gitlab Runner 18.1、不可更改的容器标签以及新的合并请求主页等。
Q：Gitlab集成AI方法的竞争优势在于客户反馈中的体现是什么？
A：顾客们对人工智能工具的快速发展和前景感到兴奋，而Gitlab的综合人工智能方法展示出了竞争优势，正如一家领先通讯行业供应商的高级软件架构师的反馈所示，为工作流程提供了有用的补充。与全球最大的国际航空公司阿联酋航空公司的合作扩张突显了与Gitlab Duo企业的综合人工智能方法的优势。
Q：收入增长的百分之多少归因于座位增长？
A：座椅增长已占收入增长的70%以上。
Q：该调查提到的内容表明了关于人工智能和客户期望的一些情况？
A：调查显示，客户预计AI原生开发工具将增加对Gitlab的使用，91%的客户预计在24个月内增加或维持开发人员数量，78%的客户看到了一个赚钱的机会。
Q：Duo代理平台的商业模式预计会如何发展？
A：商业模式将从纯粹基于座位的模式发展为混合座位加使用量基础的模式，客户将在他们的基本订阅中获得包含的使用量，并有选择支付额外的使用量。
Q：为AI本地DevSecOps编排平台宣布了哪些战略合作伙伴关系？
A：与Anthropic、OpenAI、Google、Amazon和Hugging Face宣布了战略合作伙伴关系，与Cloud Code、Q、Gemini、Cli和OpenAI智能体进行了原生集成。由于Hugging Face的合作支持，第一个模型上下文协议服务器也已交付。
Q：关于双代理平台的启动，有什么期待？
A：双代理商平台计划在年底之前正式推出，前提是满足质量标准并确保客户对支付的准备就绪。
Q：公司对于客户在云和人工智能提供商方面的选择持什么态度？
A：公司Gitlab代表着客户选择其首选云服务提供商和人工智能提供商，并使用他们选择的人工智能代码生成工具的独立性。
Q：谁将离任首席财务官，过渡计划是什么？
A：布莱恩·罗宾斯将辞去CFO一职，以追寻另一个机会。他将留任直到9月19日，以确保顺利过渡。财务副总裁詹姆斯·申将担任临时CFO，西蒙·门迪将成为首席会计官。
Q：第二季度的财务业绩如何？公司对自己的人工智能战略持何看法？
A：第二季度收入达到2.36亿美元，同比增长，并且公司拥有10,338名客户，其中至少有5000美元的AR贡献了95%以上的总AR。公司继续拥有强大的商业模式，具有一致的净美元保留率和扩大的历史队列。人工智能策略被视为强大，并有望使公司在未来表现出色。
Q：关于人工智能涂层供应商将其服务扩展到软件生命周期更多部分的竞争性关注是什么？
A：竞争关注点在于新的人工智能涂层供应商是否会从仅占开发者时间20％的代码生成转移到管理代码在软件生命周期内的变化，这是大部分开发者时间都花费的地方。 公司认为人工智能涂层供应商是在代码生成工具停止的地方接手，并不是直接竞争对手，因为执行和交付结果需要大量工作。
Q：GitLab的平台战略如何解决AI生成的代码集成和管理源代码的变化？
A：GitLab的平台战略涉及整合人工智能生成的代码和管理源代码变更，提供用于管理人工和人工智能生成的源代码变更的工具。它包括与Cursor等合作伙伴关系和集成，以为开发人员在不同工具之间提供无缝体验，并通过在GitLab平台内嵌入流行的基于人工智能的开发工具，允许客户在利用GitLab现有数据和工作流程的同时无缝地使用它们。
Q：公司在客户获取方面的目标是什么，这一目标的方法已经发展到什么程度了？
A：公司的首要目标是专注于客户获取和新客户增长，这一点可以从客户获取和净新增帐户双位数增长的趋势中看出。这种增长速度放缓的主要原因是公司没有激励专门负责首次客户获取的销售团队。公司计划通过建立专门负责首次客户获取的销售团队和一种以产品为主导的增长方法，为客户提供自助服务体验来解决这个问题。
Q：公司逆转负增长趋势并改善客户获取的预期时间表是什么？
A：公司预计新的举措，如任命专业销售队伍和新的产品驱动增长策略，将在2027财政年度（FY 27）加速并开始显示早期回报。
Q：新任命首席产品官（CPO）和首席技术官（CTO）如何与公司改善客户获取和采纳战略相一致？
A：公司任命了新的首席产品官和首席技术官，这与公司加强以产品为导向的增长策略一致，预计将改善客户获取、采用和创新速度。这是由于客户直接反馈渠道和更有效的产品迭代。新任首席产品官和首席技术官的经验与公司平衡自上而下销售动力和社区参与的方法之间的相似之处，表明他们的策略对推动业务增长的效果具有信心。
Q：对商业销售模式变化对销售激励和团队结构的预期影响是什么？
A：对于补偿计划或地区，没有任何变化；重点是加强新团队的建立以及改进支持、培训和销售执行。销售激励计划没有被修改，预计这些变化不会带来破坏性影响。今年剩余时间的指导方针将考虑到这些变化，并且公司期待在2027财年取得更强劲的表现。
Q：新的营销动作的本质是什么，它将如何影响新团队和现有团队之间的任务分工？
A：新的市场销售手段并不是纯粹的猎户或农民模式。新团队将主要关注客户获取，而现有团队成员将主要关注客户扩展和机会主义的新客户获取。这种平衡旨在通过更直接的反馈渠道，继续以高度关注的销售方式为大型财富100强客户提供服务，同时提高客户获取和创新速度。
Q：新员工在市场准备方面通常需要多长时间来提升？
A：企业销售代表的启动期为6到9个月。
Q：Duo代理平台最新季度更新引入了哪些关键特性和功能？
A：Duo代理平台的最新季度更新包括18.2和18.3版本提供的功能和能力，包括与Cursor、Anthropic、OpenAI和亚马逊的合作伙伴关系。这些更新旨在扩大平台的范围和质量。
Q：顾客对平台方法和与人工智能集成感到兴奋的主要原因是什么？
A：客户对平台方法和与人工智能的集成感到兴奋，原因有几点：平台适合基于人工智能的协作，统一数据平台，为更高质量的生成结果和更低的推理成本提供丰富的上下文，开放生态系统方法允许与领先的人工智能开发工具进行本地集成，能够使用他们自己的云和人工智能提供商，并提供特定业务挑战目的构建代理和创建自定义代理的能力。
Q：预订的线性和自主管理与专属管理的混合对第二季度的业绩产生了什么影响？
A：在第二季度，过去两年中订单量最大的一个月出现了，占据了季度总订单量的20%以上。通常来说，第三个月的订单更为重要，而在这次订单中，尺寸组合比平时更多样化，回归到有利于自管型的历史规律。自管型模式允许提前确认，导致了季度中的一次性事件。
Q：公司的SaaS业务增长战略是什么，它计划如何推动更大的客户规模？
A：公司对SaaS业务的增长战略包括在客户希望的地方与他们见面，更喜欢SaaS因其易用性和更低的总体拥有成本。公司认为SaaS和专用计划都有助于增长，专用计划显示了92%的年度增长率。该战略包括推动更大的账户规模，同时对客户的购买偏好持中立态度。
