DocuSign, Inc. (DOCU.US) 2026財年第二季度業績電話會
文章語言：
简
繁
EN
分享
紀要
原文
會議摘要
DocuSign 展示了強勁的財務增長，主要是通過企業和IAM平台的擴展、聯邦市場滲透和人工智能投資所帶來的，旨在實現持續的業績和股東回報。
會議速覽
DocuSign第二季度財年2026財務業績報告及投資者交流本場會議由DocuSign公司主持，公佈了其第二季度財年2026的財務業績，包括GAAP與非GAAP財務指標。會議中，公司重申了部分前瞻性聲明的不確定性，並邀請投資者通過其官方網站獲取詳細資料。會後設有問答環節，以便深入探討財務狀況及未來規劃。
DocuSign Q2業績強勁：Iam平台推動增長與效率Q2季度，DocuSign通過Iam平台創新和市場策略調整，實現了營收8.01億美元，同比增長9%，以及8.18億美元的賬單，同比增長13%。Iam平台在客戶中的采用率提升，推動了企業級客戶和商業客戶的投資增長。産品創新方面，Iam平台通過AI技術優化了合同管理流程，提升了處理效率。此外，DocuSign優化了銷售渠道和合作夥伴關系，增強了國際市場的表現。整體而言，DocuSign在Q2展現了強勁的業務增長和盈利能力，同時為長期的雙位數增長奠定了基礎。
Q2財務報告：強勁業績、創新加速與效率提升Q2業績表現強勁，總營收8.01億，訂閱營收7.84億，均同比增長9%。營收增長主要由直接銷售及電子簽名業務推動，出貨量穩定，大客戶數量增長7%。國際營收占比29%，亞太區表現突出。IAM客戶平均交易額上升，貢獻低雙位數營收。非GAAP毛利率82.0%，創紀錄非GAAP營業利潤2.39億，運營效率持續優化。
DocuSign第二季度財務表現及未來展望報告了DocuSign第二季度的財務狀況，包括自由現金流、營收、毛利率等關鍵指標，同時強調了未來戰略重點，如産品創新、市場拓展、運營效率提升以及資本回報政策，展示了公司持續增長的潛力和對股東的承諾。
企業核心簽名業務增長與宏觀因素分析對話中討論了企業核心簽名業務的增長趨勢，特別是金融、醫療和商業服務等行業表現突出。盡管房地産行業增長放緩，但整體保持正向增長。企業客戶新增用例和宏觀經濟環境是推動業務增長的關鍵因素，且過去一年中未觀察到顯著的宏觀經濟疲軟迹象。
CLM業務大單動向與市場趨勢探討討論了CLM業務在季度內取得的大單進展，包括與T-Mobile等客戶的重要合作，分析了該表現是否標志着市場趨勢的積極轉變，或是單純的季度時機優勢。雖然當前成績顯著，但認為尚不足以定義整個行業趨勢，仍持謹慎樂觀態度。
企業與國際市場的IAM拓展及客戶升級表現對話討論了IAM服務在新市場，特別是企業和國際市場的推廣進展。自去年12月首次推出企業版以來，已成功簽約多個大型企業客戶，展現了良好的市場潛力。國際地區對IAM的接納度也在提升。盡管尚未從企業部門獲取顯著收入，但其長期市場機遇被看好。客戶從S平台轉向IAM的升級率保持穩定，且有顯著增長，公司對此表示樂觀，並將持續關注和拓展。
分析營收超預期原因及Iam平台經濟效益對話討論了營收超預期的主要驅動因素，包括強勁的簽約業務和賬單支付頻率的優化。Iam平台雖表現略超預期，但尚處于早期階段，其對增長的具體貢獻尚未明確。
企業客戶遷移至Im平台的價值提升與增長策略討論了企業客戶從簽名服務遷移到Im平台後，價值顯著提升的情況。強調Im平台在公司增長加速中的關鍵作用，以及其作為新平台的低雙位數市場份額表現。指出Esani的強勁增長結合Im的持續擴展是公司成功的關鍵，未來將通過更多企業級銷售案例進一步展現Im平台的經濟優勢和合同變化。
探討企業增長與客戶保留率提升的驅動因素及未來展望討論了公司過去18個月裏通過優化運營執行，提前介入客戶續約機會，顯著提升了美元淨保留率，從14年Q4的低點到24年Q2調整後的102%。強調了未來在提高核心産品線的粗保留率和推動擴展方面仍有巨大潛力，特別是通過集成策略來實現長期增長的協同效應。
聯邦政府合作與公司聯邦業務增長機會探討對話討論了與美國聯邦政府的一般服務管理局合作的意義，指出這將有助于簡化聯邦部門的采購流程，被視為聯邦業務的重要增長機會。盡管聯邦業務目前占比較小，但公司對其未來增長充滿期待，尤其是在效率和客戶服務方面帶來的提升。此外，公司已在多個內閣級部門開展業務，並計劃進一步拓展聯邦市場。
團隊對市場策略調整的適應與成效對話中討論了年初實施的市場策略調整，包括激勵機制和銷售區域的重新劃分，以及團隊對此的積極響應。直接銷售團隊在第二季度表現優異，展現了對新策略的良好適應。雖然未來計劃保持穩定，但已實施的變革被認為成功，為長期發展奠定了基礎。
企業級AI平台客戶協議掃描與學習機制解析討論了企業級AI平台如何通過客戶同意掃描其協議以構建大型協議庫，此庫覆蓋銷售、采購、雇傭等多領域，為AI學習提供高質量數據，實現風險評分和處理周期優化，展現平台在行業內的獨特優勢和巨大潛力。
探討營收增長與成本控制的平衡策略對話圍繞營收增長與成本控制的平衡展開，討論了本年度面臨的三大挑戰：高昂的主機遷移成本、一次性法律收益的缺失及股權與現金激勵的調整。盡管面臨150個基點的壓力，但通過有效管理，已抵消部分預期壓力，展現了在維持既有成果的同時，尋求增長的策略。
非GAAP運營利潤率提升與增長投資平衡策略過去兩年，公司成功將非GAAP運營利潤率從約20%提升至30%，通過在市場推廣和研發，尤其是Iam産品開發與上市方面的投資，實現這一增長。未來，公司計劃維持這一效率，同時尋找新的杠杆機會，以實現兩位數的收入增長。公司對目前的增長與效率投資平衡表示滿意，並看到長期的潛力。
雲轉型壓力預計在財年27開始緩解討論了雲轉型的財務影響，指出這是當前財務年度的高峰期，預計從財年27開始，這種壓力將逐漸減輕。強調了盡管主機成本占收入成本的很大一部分，但並非主要成本，未來預期壓力將有所緩解。
早期續約增長與IAM技術影響及搜索引擎變化對業務的影響探討討論了早期續約率提升是否受IAM技術驅動，以及現有客戶關系的拓展情況，同時分析了搜索引擎和SEO變化對業務前端動態的影響。
企業聚焦客戶轉化與SEO優化策略討論了企業在SEO優化和品牌建設方面的積極表現，以及對消費者和企業購買行為變化的關注。強調了通過SEO吸引新客戶的重要性，同時指出將現有客戶從ESI升級到Im是企業增長的主要機會，這也是當前的重點工作方向。
AI在合同分析領域的競爭優勢與投資機會探討對話討論了AI在合同分析領域的應用，強調了通過深入理解合同結構、嵌入式工作流、大規模數據處理能力以及與主流企業系統的集成，形成了獨特的競爭優勢。面對激烈的市場競爭，持續投資于模型優化、數據豐富性和客戶體驗提升，被視為保持領先地位的關鍵策略。
管理層致謝與公司長期願景展望管理層對全體員工及投資者表達了深切的感謝，強調了團隊對客戶承諾的堅守以及通過AI技術為客戶提供價值的決心。同時，管理層承諾將持續優化公司運營，以實現長期潛力最大化。最後，表達了對未來季度交流的期待，正式結束了本次會議。
要點回答
Q：DocuSign呈現的GAAP和非GAAP財務指標的組成部分是什麽？
A：DocuSign 提出了符合通用會計准則（GAAP）和非GAAP財務衡量標准，其中包括收入、賬單金額、GAAP運營利潤率、非GAAP運營利潤率、自由現金流利潤率以及非GAAP加權平均股數。
Q：DocuSign 2026財年第二季度的財務業績如何？
A：對于DocuSign 2026財年第二季度，公司報告了8.01億美元的收入，同比增長9％，以及8.18億美元的賬單，同比增長13％。
Q：全渠道營銷策略在第二季度表現如何？
A：全渠道營銷策略在第二季度表現強勁，在直銷組織變革取得初步成功的同時，直銷業績強勁增長，新訂單增長迅速。美元淨留存率增至102%，信封發送量持續增長，合同利用率同比改善。
Q：Q2合作夥伴計劃變化和新合作夥伴的亮點是什麽？
A：在第二季度，DocuSign重新啓動了其合作夥伴計劃，以配合其人工智能戰略，並構建能為客戶帶來價值的解決方案。公司最大的交易是通過微軟Azure市場進行的，並與美國聯邦政府的總務署建立了新的合作夥伴關系，以擴大給聯邦機構的電子簽名銷售。
Q：客戶轉移到Iam平台的影響是什麽？
A：客戶轉移到Iam平台所占直接交易量和總毛利的比例要高于第一季度。當客戶轉向Iam時，他們往往會增加電子簽名的使用量。商業和中小企業客戶繼續投資于Iam，並且該平台正在贏得sasada Technologies等大型組織的信任。
Q：DocuSign CLM的表現如何？它獲得了哪些認可？
A：DocuSign CLM在第二季度取得了良好的動力，這是近年來年度訂購增長中最強勁的一個季度。它仍然是企業客戶的首選，並被認可為2025年IDC MarketScape中AI增強的CLM領導者。
Q：伊瑪姆平台的特點和優勢是什麽？
A：伊瑪目平台提供端到端的協議管理，允許組織以前所未有的規模和效率創建、承諾和管理協議。它是一個與最佳的語言模型聯合的AI原生平台，集成了專有的AI模型，並與重要的第三方系統整合。它為客戶提供了在幾分鍾內完成過去需要幾小時或幾天的任務的能力。
Q：DocuSign在第二季度推出了哪些新的人工智能功能？
A：在Q2，DocuSign在Imam平台推出了幾項新的基于人工智能的功能，包括定制提取，用于識別和捕獲特定于組織的協議信息，以及協議准備，根據正在創建的協議類型建議相關字段。此外，公司通過Scam for DocuSign推出了用戶供應，允許通過現有身份提供者自動進行用戶供應。
Q：DocuSign在第二季度取得了哪些關鍵成就？
A：在Q2季度，DocuSign取得了強勁的執行和業績，得到了商業和企業客戶的積極反饋，並通過其産品將企業運營轉型。該公司運營高效，實現了高利潤，並向股東返還了大量資本。
Q：DocuSign在第二季度的財務亮點是什麽？
A：DocuSign第二季度的財務亮點包括總收入為8.01億美元，訂閱收入為7.84億美元，同比增長9%。第二季度外彙彙率增長約1%。第二季度的賬單金額為8.18億美元，同比增長13%，主要由直接銷售推動，特別是在電子簽名業務方面。
Q：什麽因素促進了第二季度收入增長？
A：Q2收入增長歸因于三個主要因素：電子簽名組合中直接客戶需求增強和毛收入留存率改善，提前續約力度和有利的交易訂貨時機，以及稍微增加的付款頻率轉向年度賬單合同。
Q：美元淨保留率（DNR）在第2季度表現如何？
A：美元淨保留率（DNR）從Q1的101％增加到Q2的102％，並且與2025財年第二季度的99％相比同比增長。這種輕微改善是由更好的毛保留和使用趨勢推動的，顯示出所有客戶細分市場和主要垂直市場的改善。
Q：國際市場和大客戶方面取得了什麽進展？
A：在第二季度，國際收入同比增長13%，亞太地區成為增長最快的國際地區。第二季度信封寄出量同比增長速度與之前的季度持平。年度支出超過30萬美元的大客戶同比增長了7%。
Q：第二季度的財務效率和每股收益（EPS）結果如何？
A：Q2的財務效率結果包括非GAAP毛利率為82.0％，非GAAP營業收入為2.39億美元，業績歸因于收入強勁。Q2的非GAAP攤薄每股收益為92美分，去年為97美分。GAAP攤薄每股收益為30美分，去年為1.26美元。
Q：公司如何管理員工人數和向股東返還資本？
A：DocuSign在第二季度結束時擁有6907名員工，略高于去年年底的數字，表明在招聘方面采取了謹慎的態度。該公司通過在第二季度的股票回購活動中回購了價值1.25億美元的股票，向股東返還了資本，並計劃繼續機會性地回購股票。
Q：對于Q3和2026財年的財務業績有什麽期望？
A：公司預計第三季度總收入為8.04億至8.08億美元，中間值年同比增長7%。到2026財政年度結束時，收入預計將在31.89億至32.01億美元之間，中間值年同比增長7%。該指引還包括對賬單增長的預期。
Q：時間對第三季度和第四季度的賬單收入有什麽影響？
A：Q3的計費指引表明，續約時機上出現類似于Q2的提前續約時機的不利因素。 Q3和Q4的展望考慮到由于2025財年下半年的計費強度較去年同期下降，因此年同比比較將更具挑戰性。
Q：更新後的全年營收指導與上一個季度的指導相比如何？
A：根據上一季度的指引，更新後的全年營收預測中點增加了3800萬美元，主要受QR業務的增長和對下半年持續增長趨勢的預期推動。全年賬單預測中點比上一季度的指引增加了2800萬美元，反映出Q3業務強勁的正面影響，但不包括Q2提前續約的時間效益。
Q：預計Q3和2026財年的非GAAP毛利率和營業利潤率是多少？
A：對于第三季度，非通用會計准則毛利率預計在80.3％和81.3％之間，非通用會計准則營運利潤率預計在28.0％至29.0％之間。2026財政年度，非通用會計准則營運利潤率預計在28.6％至29.6％之間。
Q：非GAAP盈利指導預計會有怎樣的逆風，它們會如何影響財務業績？
A：非 GAAP 盈利指導包括預計來自持續雲數據中心遷移努力的年度抵消一百分之一的不利影響，這比預期的在Q1和Q2期間由于遷移時間調整而更低。另外，預計會有1.5個百分點的運營利潤不利因素，由于雲遷移、一些角色從股權轉向現金補償以及去年Q2的一次性專業費用節約所結合的影響。這些因素預計會影響非 GAAP 全面攤薄加權平均股份以及整體財務結果。
Q：根據提到的結果和大宗交易，CLM 的前景如何？
A：CLM在第二季度表現良好，具有大規模交易動力，包括T-Mobile。盡管第二季度的結果令人鼓舞，並顯示出市場趨勢是積極的，但現在認為還為時過早宣佈這是該類別的突破。然而，該季度的表現被視為非常積極，並預示着更可持續的趨勢。
Q：新市場（如企業和國際市場）的推出與北美商業市場相比進展如何，價格提高是否得以維持？
A：新市場（如企業和國際市場）的推出是全球性的，起始于北美地區。首次企業版發佈是在12月份，隨後發佈了針對企業客戶的多項功能。第二季度開始了與企業客戶的更大規模交易，這被認為是一個非常積極的迹象，因為隨着時間的推移，企業市場可能變得更加重要。團隊據報已經適應良好，並期待更多進展，表明隨着進入這些新市場，價格上漲已經得到維持。
Q：國際地區對Iam采用的客戶反應如何？
A：Iam在國際地區的采用得到了令人振奮的回應，為從S平台轉向I的客戶展示了有意義的擴展。這種發展一直保持相當穩定，公司正在密切關注這些進展。
Q：采用Iam對客戶有哪些經濟利益？
A：采用Iam被視為促進增長的舉措，盡管沒有提供具體數字。隨着轉向Iam和驅動這一變化的合同經濟學的提升，將有助于揭示這個故事，隨着對企業和高端市場持續銷售，這一點預計將變得更加明顯。
Q：Iam對公司增長加速的意義是什麽？
A：認為Iam是促進增長的關鍵因素，並且公司正處于今年Iam想要的位置。業務指導意味着預計Iam將占整體預訂的個位數百分比，這對于一個新平台來說令人印象深刻。
Q：改善增長保留的主要驅動力是什麽？
A：改善增長保留率的主要驅動因素包括更強的預訂量，特別是在歐盟標志業務中，以及時機和賬單支付頻率。我略微超出了預期，但公司仍處于發展的早期階段。
Q：預計與美國聯邦總務管理局的合作將如何影響公司在聯邦業務上的表現？
A：預計與美國聯邦總務署的合作將使聯邦各部門更容易購買，從而為公司提供增長機會。對于該公司來說，這是一件大事，該公司在所有15個內閣級部門都有堅實的存在，這被視為將有益于聯邦業務的便利。
Q：銷售團隊對新的市場策略適應得如何？
A：銷售團隊已經很好地適應了新的市場策略，並且他們已經具備了很好的裝備和動力去推銷Iam。未來可能仍會有一些改變，但目前的適應是積極向前的，旨在為公司長期增長和更深入客戶互動做准備。
Q：公司如何計劃在即將到來的一年中進行變革呢？
A：該公司計劃在可預見的未來保持穩定，預計不會有實質性的變化或幅度變化。
Q：客戶數據用于增強人工智能功能，這些數據的規模是多少？
A：客戶被要求選擇並同意共享他們的協議，這將解鎖人工智能功能。該公司已經向Navigator積累了大約1億份綠色協議，包括公司內不同職能部門的各種協議。
Q：公司正在做出哪些投資以支持未來的增長？
A：公司正在投資于市場推廣策略和研發，特別是在Iam開發和推出方面，以支持未來的增長和兩位數的營業額增長。
Q：雲計算轉型對公司財務的影響是什麽，以及何時緩解？
A：公司正因為雲服務的過渡而面臨壓力，預計在 FY 27 及以後將不再是阻礙。這種影響的高峰年份是目前這一年。
Q：早期續約率和擴張受 IAM 的影響嗎，它的作用有多重要？
A：早期續約率和擴張受到Iam的影響，盡管影響並不顯著。艾姆斯業務表現強勁，本季度表現良好。
Q：觀察到了漏鬥頂部動態的哪些變化，其中有多少與SEO相關？
A：公司正在觀察由于搜索和SEO變化而導致的漏鬥頂端動態變化，盡管尚不清楚具體影響是什麽，因為問題更多地是廣泛指向的。漏鬥頂端與SEO相關的比例未提供。
Q：關于有機流量和品牌聲譽，公司當前的重點是什麽？
A：公司非常高興自己的有機流量和“Docsteach”強大的品牌和知名度聲譽。
Q：什麽是獲取新客戶的主要重點？
A：該公司繼續專注于每個季度獲得大量新客戶。
Q：根據成績單，公司的主要擴展機會是什麽？
A：公司的主要擴展機會是將人員從ESI轉移到Im。
Q：公司計劃如何保持在人工智能和合同方面的領先地位？
A：公司計劃通過充分利用其對協議結構、嵌入式工作流程、規模、獨特數據位置以及與主要企業系統的整合的深入了解，保持在人工智能和合同領域的領先地位。
Q：在合同和人工智能方面，公司有哪些優勢？
A：公司的優勢包括對協議結構的深入了解，融入協議工作流程，卓越的規模，大量專有客戶協議，極其豐富的協議多樣性，以及與各大企業系統的集成。
Q：公司未來前景如何，管理團隊怎麽看？
A：由于獨特的數據、建模、工作流和客戶獲取視角，該公司處于強勁地位，結合人工智能，為未來增長提供了重要的助力。
