DocuSign, Inc. (DOCU.US) 2026财年第二季度业绩电话会
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会议摘要
DocuSign 展示了强劲的财务增长，主要是通过企业和IAM平台的扩展、联邦市场渗透和人工智能投资所带来的，旨在实现持续的业绩和股东回报。
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DocuSign第二季度财年2026财务业绩报告及投资者交流本场会议由DocuSign公司主持，公布了其第二季度财年2026的财务业绩，包括GAAP与非GAAP财务指标。会议中，公司重申了部分前瞻性声明的不确定性，并邀请投资者通过其官方网站获取详细资料。会后设有问答环节，以便深入探讨财务状况及未来规划。
DocuSign Q2业绩强劲：Iam平台推动增长与效率Q2季度，DocuSign通过Iam平台创新和市场策略调整，实现了营收8.01亿美元，同比增长9%，以及8.18亿美元的账单，同比增长13%。Iam平台在客户中的采用率提升，推动了企业级客户和商业客户的投资增长。产品创新方面，Iam平台通过AI技术优化了合同管理流程，提升了处理效率。此外，DocuSign优化了销售渠道和合作伙伴关系，增强了国际市场的表现。整体而言，DocuSign在Q2展现了强劲的业务增长和盈利能力，同时为长期的双位数增长奠定了基础。
Q2财务报告：强劲业绩、创新加速与效率提升Q2业绩表现强劲，总营收8.01亿，订阅营收7.84亿，均同比增长9%。营收增长主要由直接销售及电子签名业务推动，出货量稳定，大客户数量增长7%。国际营收占比29%，亚太区表现突出。IAM客户平均交易额上升，贡献低双位数营收。非GAAP毛利率82.0%，创纪录非GAAP营业利润2.39亿，运营效率持续优化。
DocuSign第二季度财务表现及未来展望报告了DocuSign第二季度的财务状况，包括自由现金流、营收、毛利率等关键指标，同时强调了未来战略重点，如产品创新、市场拓展、运营效率提升以及资本回报政策，展示了公司持续增长的潜力和对股东的承诺。
企业核心签名业务增长与宏观因素分析对话中讨论了企业核心签名业务的增长趋势，特别是金融、医疗和商业服务等行业表现突出。尽管房地产行业增长放缓，但整体保持正向增长。企业客户新增用例和宏观经济环境是推动业务增长的关键因素，且过去一年中未观察到显著的宏观经济疲软迹象。
CLM业务大单动向与市场趋势探讨讨论了CLM业务在季度内取得的大单进展，包括与T-Mobile等客户的重要合作，分析了该表现是否标志着市场趋势的积极转变，或是单纯的季度时机优势。虽然当前成绩显著，但认为尚不足以定义整个行业趋势，仍持谨慎乐观态度。
企业与国际市场的IAM拓展及客户升级表现对话讨论了IAM服务在新市场，特别是企业和国际市场的推广进展。自去年12月首次推出企业版以来，已成功签约多个大型企业客户，展现了良好的市场潜力。国际地区对IAM的接纳度也在提升。尽管尚未从企业部门获取显著收入，但其长期市场机遇被看好。客户从S平台转向IAM的升级率保持稳定，且有显著增长，公司对此表示乐观，并将持续关注和拓展。
分析营收超预期原因及Iam平台经济效益对话讨论了营收超预期的主要驱动因素，包括强劲的签约业务和账单支付频率的优化。Iam平台虽表现略超预期，但尚处于早期阶段，其对增长的具体贡献尚未明确。
企业客户迁移至Im平台的价值提升与增长策略讨论了企业客户从签名服务迁移到Im平台后，价值显著提升的情况。强调Im平台在公司增长加速中的关键作用，以及其作为新平台的低双位数市场份额表现。指出Esani的强劲增长结合Im的持续扩展是公司成功的关键，未来将通过更多企业级销售案例进一步展现Im平台的经济优势和合同变化。
探讨企业增长与客户保留率提升的驱动因素及未来展望讨论了公司过去18个月里通过优化运营执行，提前介入客户续约机会，显著提升了美元净保留率，从14年Q4的低点到24年Q2调整后的102%。强调了未来在提高核心产品线的粗保留率和推动扩展方面仍有巨大潜力，特别是通过集成策略来实现长期增长的协同效应。
联邦政府合作与公司联邦业务增长机会探讨对话讨论了与美国联邦政府的一般服务管理局合作的意义，指出这将有助于简化联邦部门的采购流程，被视为联邦业务的重要增长机会。尽管联邦业务目前占比较小，但公司对其未来增长充满期待，尤其是在效率和客户服务方面带来的提升。此外，公司已在多个内阁级部门开展业务，并计划进一步拓展联邦市场。
团队对市场策略调整的适应与成效对话中讨论了年初实施的市场策略调整，包括激励机制和销售区域的重新划分，以及团队对此的积极响应。直接销售团队在第二季度表现优异，展现了对新策略的良好适应。虽然未来计划保持稳定，但已实施的变革被认为成功，为长期发展奠定了基础。
企业级AI平台客户协议扫描与学习机制解析讨论了企业级AI平台如何通过客户同意扫描其协议以构建大型协议库，此库覆盖销售、采购、雇佣等多领域，为AI学习提供高质量数据，实现风险评分和处理周期优化，展现平台在行业内的独特优势和巨大潜力。
探讨营收增长与成本控制的平衡策略对话围绕营收增长与成本控制的平衡展开，讨论了本年度面临的三大挑战：高昂的主机迁移成本、一次性法律收益的缺失及股权与现金激励的调整。尽管面临150个基点的压力，但通过有效管理，已抵消部分预期压力，展现了在维持既有成果的同时，寻求增长的策略。
非GAAP运营利润率提升与增长投资平衡策略过去两年，公司成功将非GAAP运营利润率从约20%提升至30%，通过在市场推广和研发，尤其是Iam产品开发与上市方面的投资，实现这一增长。未来，公司计划维持这一效率，同时寻找新的杠杆机会，以实现两位数的收入增长。公司对目前的增长与效率投资平衡表示满意，并看到长期的潜力。
云转型压力预计在财年27开始缓解讨论了云转型的财务影响，指出这是当前财务年度的高峰期，预计从财年27开始，这种压力将逐渐减轻。强调了尽管主机成本占收入成本的很大一部分，但并非主要成本，未来预期压力将有所缓解。
早期续约增长与IAM技术影响及搜索引擎变化对业务的影响探讨讨论了早期续约率提升是否受IAM技术驱动，以及现有客户关系的拓展情况，同时分析了搜索引擎和SEO变化对业务前端动态的影响。
企业聚焦客户转化与SEO优化策略讨论了企业在SEO优化和品牌建设方面的积极表现，以及对消费者和企业购买行为变化的关注。强调了通过SEO吸引新客户的重要性，同时指出将现有客户从ESI升级到Im是企业增长的主要机会，这也是当前的重点工作方向。
AI在合同分析领域的竞争优势与投资机会探讨对话讨论了AI在合同分析领域的应用，强调了通过深入理解合同结构、嵌入式工作流、大规模数据处理能力以及与主流企业系统的集成，形成了独特的竞争优势。面对激烈的市场竞争，持续投资于模型优化、数据丰富性和客户体验提升，被视为保持领先地位的关键策略。
管理层致谢与公司长期愿景展望管理层对全体员工及投资者表达了深切的感谢，强调了团队对客户承诺的坚守以及通过AI技术为客户提供价值的决心。同时，管理层承诺将持续优化公司运营，以实现长期潜力最大化。最后，表达了对未来季度交流的期待，正式结束了本次会议。
要点回答
Q：DocuSign呈现的GAAP和非GAAP财务指标的组成部分是什么？
A：DocuSign 提出了符合通用会计准则（GAAP）和非GAAP财务衡量标准，其中包括收入、账单金额、GAAP运营利润率、非GAAP运营利润率、自由现金流利润率以及非GAAP加权平均股数。
Q：DocuSign 2026财年第二季度的财务业绩如何？
A：对于DocuSign 2026财年第二季度，公司报告了8.01亿美元的收入，同比增长9％，以及8.18亿美元的账单，同比增长13％。
Q：全渠道营销策略在第二季度表现如何？
A：全渠道营销策略在第二季度表现强劲，在直销组织变革取得初步成功的同时，直销业绩强劲增长，新订单增长迅速。美元净留存率增至102%，信封发送量持续增长，合同利用率同比改善。
Q：Q2合作伙伴计划变化和新合作伙伴的亮点是什么？
A：在第二季度，DocuSign重新启动了其合作伙伴计划，以配合其人工智能战略，并构建能为客户带来价值的解决方案。公司最大的交易是通过微软Azure市场进行的，并与美国联邦政府的总务署建立了新的合作伙伴关系，以扩大给联邦机构的电子签名销售。
Q：客户转移到Iam平台的影响是什么？
A：客户转移到Iam平台所占直接交易量和总毛利的比例要高于第一季度。当客户转向Iam时，他们往往会增加电子签名的使用量。商业和中小企业客户继续投资于Iam，并且该平台正在赢得sasada Technologies等大型组织的信任。
Q：DocuSign CLM的表现如何？它获得了哪些认可？
A：DocuSign CLM在第二季度取得了良好的动力，这是近年来年度订购增长中最强劲的一个季度。它仍然是企业客户的首选，并被认可为2025年IDC MarketScape中AI增强的CLM领导者。
Q：伊玛姆平台的特点和优势是什么？
A：伊玛目平台提供端到端的协议管理，允许组织以前所未有的规模和效率创建、承诺和管理协议。它是一个与最佳的语言模型联合的AI原生平台，集成了专有的AI模型，并与重要的第三方系统整合。它为客户提供了在几分钟内完成过去需要几小时或几天的任务的能力。
Q：DocuSign在第二季度推出了哪些新的人工智能功能？
A：在Q2，DocuSign在Imam平台推出了几项新的基于人工智能的功能，包括定制提取，用于识别和捕获特定于组织的协议信息，以及协议准备，根据正在创建的协议类型建议相关字段。此外，公司通过Scam for DocuSign推出了用户供应，允许通过现有身份提供者自动进行用户供应。
Q：DocuSign在第二季度取得了哪些关键成就？
A：在Q2季度，DocuSign取得了强劲的执行和业绩，得到了商业和企业客户的积极反馈，并通过其产品将企业运营转型。该公司运营高效，实现了高利润，并向股东返还了大量资本。
Q：DocuSign在第二季度的财务亮点是什么？
A：DocuSign第二季度的财务亮点包括总收入为8.01亿美元，订阅收入为7.84亿美元，同比增长9%。第二季度外汇汇率增长约1%。第二季度的账单金额为8.18亿美元，同比增长13%，主要由直接销售推动，特别是在电子签名业务方面。
Q：什么因素促进了第二季度收入增长？
A：Q2收入增长归因于三个主要因素：电子签名组合中直接客户需求增强和毛收入留存率改善，提前续约力度和有利的交易订货时机，以及稍微增加的付款频率转向年度账单合同。
Q：美元净保留率（DNR）在第2季度表现如何？
A：美元净保留率（DNR）从Q1的101％增加到Q2的102％，并且与2025财年第二季度的99％相比同比增长。这种轻微改善是由更好的毛保留和使用趋势推动的，显示出所有客户细分市场和主要垂直市场的改善。
Q：国际市场和大客户方面取得了什么进展？
A：在第二季度，国际收入同比增长13%，亚太地区成为增长最快的国际地区。第二季度信封寄出量同比增长速度与之前的季度持平。年度支出超过30万美元的大客户同比增长了7%。
Q：第二季度的财务效率和每股收益（EPS）结果如何？
A：Q2的财务效率结果包括非GAAP毛利率为82.0％，非GAAP营业收入为2.39亿美元，业绩归因于收入强劲。Q2的非GAAP摊薄每股收益为92美分，去年为97美分。GAAP摊薄每股收益为30美分，去年为1.26美元。
Q：公司如何管理员工人数和向股东返还资本？
A：DocuSign在第二季度结束时拥有6907名员工，略高于去年年底的数字，表明在招聘方面采取了谨慎的态度。该公司通过在第二季度的股票回购活动中回购了价值1.25亿美元的股票，向股东返还了资本，并计划继续机会性地回购股票。
Q：对于Q3和2026财年的财务业绩有什么期望？
A：公司预计第三季度总收入为8.04亿至8.08亿美元，中间值年同比增长7%。到2026财政年度结束时，收入预计将在31.89亿至32.01亿美元之间，中间值年同比增长7%。该指引还包括对账单增长的预期。
Q：时间对第三季度和第四季度的账单收入有什么影响？
A：Q3的计费指引表明，续约时机上出现类似于Q2的提前续约时机的不利因素。 Q3和Q4的展望考虑到由于2025财年下半年的计费强度较去年同期下降，因此年同比比较将更具挑战性。
Q：更新后的全年营收指导与上一个季度的指导相比如何？
A：根据上一季度的指引，更新后的全年营收预测中点增加了3800万美元，主要受QR业务的增长和对下半年持续增长趋势的预期推动。全年账单预测中点比上一季度的指引增加了2800万美元，反映出Q3业务强劲的正面影响，但不包括Q2提前续约的时间效益。
Q：预计Q3和2026财年的非GAAP毛利率和营业利润率是多少？
A：对于第三季度，非通用会计准则毛利率预计在80.3％和81.3％之间，非通用会计准则营运利润率预计在28.0％至29.0％之间。2026财政年度，非通用会计准则营运利润率预计在28.6％至29.6％之间。
Q：非GAAP盈利指导预计会有怎样的逆风，它们会如何影响财务业绩？
A：非 GAAP 盈利指导包括预计来自持续云数据中心迁移努力的年度抵消一百分之一的不利影响，这比预期的在Q1和Q2期间由于迁移时间调整而更低。另外，预计会有1.5个百分点的运营利润不利因素，由于云迁移、一些角色从股权转向现金补偿以及去年Q2的一次性专业费用节约所结合的影响。这些因素预计会影响非 GAAP 全面摊薄加权平均股份以及整体财务结果。
Q：根据提到的结果和大宗交易，CLM 的前景如何？
A：CLM在第二季度表现良好，具有大规模交易动力，包括T-Mobile。尽管第二季度的结果令人鼓舞，并显示出市场趋势是积极的，但现在认为还为时过早宣布这是该类别的突破。然而，该季度的表现被视为非常积极，并预示着更可持续的趋势。
Q：新市场（如企业和国际市场）的推出与北美商业市场相比进展如何，价格提高是否得以维持？
A：新市场（如企业和国际市场）的推出是全球性的，起始于北美地区。首次企业版发布是在12月份，随后发布了针对企业客户的多项功能。第二季度开始了与企业客户的更大规模交易，这被认为是一个非常积极的迹象，因为随着时间的推移，企业市场可能变得更加重要。团队据报已经适应良好，并期待更多进展，表明随着进入这些新市场，价格上涨已经得到维持。
Q：国际地区对Iam采用的客户反应如何？
A：Iam在国际地区的采用得到了令人振奋的回应，为从S平台转向I的客户展示了有意义的扩展。这种发展一直保持相当稳定，公司正在密切关注这些进展。
Q：采用Iam对客户有哪些经济利益？
A：采用Iam被视为促进增长的举措，尽管没有提供具体数字。随着转向Iam和驱动这一变化的合同经济学的提升，将有助于揭示这个故事，随着对企业和高端市场持续销售，这一点预计将变得更加明显。
Q：Iam对公司增长加速的意义是什么？
A：认为Iam是促进增长的关键因素，并且公司正处于今年Iam想要的位置。业务指导意味着预计Iam将占整体预订的个位数百分比，这对于一个新平台来说令人印象深刻。
Q：改善增长保留的主要驱动力是什么？
A：改善增长保留率的主要驱动因素包括更强的预订量，特别是在欧盟标志业务中，以及时机和账单支付频率。我略微超出了预期，但公司仍处于发展的早期阶段。
Q：预计与美国联邦总务管理局的合作将如何影响公司在联邦业务上的表现？
A：预计与美国联邦总务署的合作将使联邦各部门更容易购买，从而为公司提供增长机会。对于该公司来说，这是一件大事，该公司在所有15个内阁级部门都有坚实的存在，这被视为将有益于联邦业务的便利。
Q：销售团队对新的市场策略适应得如何？
A：销售团队已经很好地适应了新的市场策略，并且他们已经具备了很好的装备和动力去推销Iam。未来可能仍会有一些改变，但目前的适应是积极向前的，旨在为公司长期增长和更深入客户互动做准备。
Q：公司如何计划在即将到来的一年中进行变革呢？
A：该公司计划在可预见的未来保持稳定，预计不会有实质性的变化或幅度变化。
Q：客户数据用于增强人工智能功能，这些数据的规模是多少？
A：客户被要求选择并同意共享他们的协议，这将解锁人工智能功能。该公司已经向Navigator积累了大约1亿份绿色协议，包括公司内不同职能部门的各种协议。
Q：公司正在做出哪些投资以支持未来的增长？
A：公司正在投资于市场推广策略和研发，特别是在Iam开发和推出方面，以支持未来的增长和两位数的营业额增长。
Q：云计算转型对公司财务的影响是什么，以及何时缓解？
A：公司正因为云服务的过渡而面临压力，预计在 FY 27 及以后将不再是阻碍。这种影响的高峰年份是目前这一年。
Q：早期续约率和扩张受 IAM 的影响吗，它的作用有多重要？
A：早期续约率和扩张受到Iam的影响，尽管影响并不显著。艾姆斯业务表现强劲，本季度表现良好。
Q：观察到了漏斗顶部动态的哪些变化，其中有多少与SEO相关？
A：公司正在观察由于搜索和SEO变化而导致的漏斗顶端动态变化，尽管尚不清楚具体影响是什么，因为问题更多地是广泛指向的。漏斗顶端与SEO相关的比例未提供。
Q：关于有机流量和品牌声誉，公司当前的重点是什么？
A：公司非常高兴自己的有机流量和“Docsteach”强大的品牌和知名度声誉。
Q：什么是获取新客户的主要重点？
A：该公司继续专注于每个季度获得大量新客户。
Q：根据成绩单，公司的主要扩展机会是什么？
A：公司的主要扩展机会是将人员从ESI转移到Im。
Q：公司计划如何保持在人工智能和合同方面的领先地位？
A：公司计划通过充分利用其对协议结构、嵌入式工作流程、规模、独特数据位置以及与主要企业系统的整合的深入了解，保持在人工智能和合同领域的领先地位。
Q：在合同和人工智能方面，公司有哪些优势？
A：公司的优势包括对协议结构的深入了解，融入协议工作流程，卓越的规模，大量专有客户协议，极其丰富的协议多样性，以及与各大企业系统的集成。
Q：公司未来前景如何，管理团队怎么看？
A：由于独特的数据、建模、工作流和客户获取视角，该公司处于强劲地位，结合人工智能，为未来增长提供了重要的助力。
