國美有關公司授權發行可轉換債券之電話會議

實錄內容：

張景行：大家好！我是國美IR總監張景行，很高興能夠今天一大早邀請大家開會，大家也從媒體渠道關注到我們在周末非常高興地宣佈與國內的電商平台拼多多通過可轉換債券方式正式達成了深度戰略合作。拼多多通過CB形式對國美進行了戰略投資，股份轉股價相比收盤價溢價66.4%。對比4月16日前五個交易日平均價，有68.75%溢價。如果拼多多行權，會將配發12.8億新股。根據戰略合作協議國美將逐步接入拼多多，提供更豐富、更高質量商品與服務，雙方還會在聯合規模化采購、聯合營銷、形成線上線下流量聯盟等方面展開全面合作。

大家可能一直關注我們，也會了解我們與拼多多合作在2018年就開始了。我們在拼多多平台開了旗艦店，也進行了聯合促銷，包括直播這種方式，還有國美物流等合作。這些業務合作使我們走到了現在的資本合作的層面。我們也相信未來我們合作會越來越深入，做的方向也會越來越廣闊。今天我們也非常有幸請到我們集團CFO方巍總，下面請方巍總就我們這次合作前前後後，包括未來一些展望給大家作一個講解。

方巍：大家早上好！應該說我們昨天晚上國美跟拼多多達成深度戰略合作進行了公告，跟拼多多在業務合作，到服務、又到現在的資本層面，實際上我們是一個漸進的過程。這次是從幾個維度上戰略更全面的合作，首先就是兩家企業將在規模方面形成更大的發展，實際上我們可以看拼多多作為國內的新興的新電商的代表，5.85億年活躍買家、400多萬活躍商戶，包括技術、流量等優勢的資源。國美將所有商品全量放到拼多多上，目前在拼多多我們上架的商品，SKU在3000左右。國美這次計劃將萬種SKU進行上架。第二，在整個國美線上線下形成了商品上架拼多多，拼多多利用銷售數據對國美，國美從商品端進行依托。這樣實際一個更高效地觸達平台跟一個強大的供應鏈平台進行了組合，會使我們商品端跟用戶端更加高效觸達和定制化。為什麽現在我們兩家合作，實際上是具有新消費時代新格局的發展，也是在於這樣一個組合的方式，我覺得這是第一個維度。

第二個維度我們共同進行聯合營銷，強化市場類促銷、市場推廣甚至在技術賦能方面進行互動，和場景端進行互動，也就是說讓用戶不僅在我們社交裂變的新電商平台上，也可以在國美現在遍佈900多個城市、2500多家門店的體驗上來形成互為引流，形成對客戶不同的觸達。在整個所選購的商品和服務是一盤的。這是第二個維度。

第叁個維度，國美將自身在安迅物流成熟的網絡，特別在中大件幹線、支線全面開放給拼多多市場，目前物流擁有上千條幹支線網絡覆蓋，同時物流在這叁年裏在中大城市裏推行送裝一體化，也會深度跟拼多多進行對接和予以相應支撐。另外國美在國美服務平台，我們建立了一個全生命周期後服務平台，這個後服務平台也將跟拼多多進行對接，成為家電後服務提供商，這樣為拼多多在整個全國中大件物流交付服務、家電維修保養等家電全生命周期管理提供全方位的服務。

第四個維度就是我們現在也在共同探討，國美主要的市場是在一二線市場，當然這幾年也在大力拓展叁四五線市場，利用加盟方式。去年擁有加盟店1000家左右，今年會再開加盟店2000家，今年年底國美有3000家加盟店及1600多家自營店，通過加盟方式將自營、加盟店跟拼多多現在的客群進行了有效組合。國美服務2億會員，5000萬家庭，和拼多多5.85億年活躍買家，400多萬活躍客戶會進行相應傳導。這樣我們打造的以門店、裂變式社群為主導的立體化營銷網絡，會形成社交+商務+分享的模式，形成裂變。依托國美3-5公裏建立相應的社群，拼多多裂變方式進行服務觸達。可以看到整個零售市場裏面，零售端的商品端更大，零售效果大大提升。我們目前在進行探討，在新消費市場新模式的産生。

我覺得是從這四個維度上來形成擴展。總之我們現在目前可以看到中國已進入了後疫情時代，當然在疫情結束之後，大家都對很多生活的品質産生了深刻的思考，隨着複工複産開始，整個經濟社會也開始按下了重啓鍵。我們可以看到國家也開始大力推進內需，消費擴容，以加快形成強大的國內市場這樣的一些政策方針，在這個政策方針裏實際上也是大力優化國內市場的供給，着力建設城鄉融合消費網絡，加快構建智能+消費生態體系和持續提升居民的消費水平，這一系列策略都是為了拉動內需，促進消費的回暖。本次國美跟拼多多戰略合作恰恰是在這麽一個大背景情況下，利用産業鏈、場景端的組合優勢，強強聯手，形成優勢互補，通過線上線下融合的零售業態進行發展新的高效的産業鏈，也形成未來零售端更高效、更個性化的發展，這也是整個大環境裏促使了我們這樣一個組合能帶來一個新的格局和新的發展，我想先跟大家先展望這麽多。看看大家的一些問題。謝謝大家！

提問：我這邊有兩個問題，一個是詳細講一下這筆可轉債資金用途。聽說公司4月份要發抗疫債，現在發債計劃有什麽最新進展？

方巍：現在目前這筆資金進來，一方面是償還前期的一些貸款，當然也會補充相應的流動資金，特別是用於目前的線上線下融合市場一些資金的補充。第二，我們確實有計劃在4月底發一筆防疫債，主要是為了促進我們疫情期間我們也給社會做了大量貢獻，我們感覺到整個疫情以後，實際上會在健康産品以及我們的居家産品上會有很多的升級換代，我們會通過防疫債過程定向采購、采買。這是在4月底進行。謝謝！

提問：追問一下，防疫債大概發到什麽規模？

方巍：我們不會超過5個億，目前國美資金是比較充足的，我們更多通過發防疫債形成一個定向的采購，來支持在防疫設備上的投入，總體防疫債不會超過5億。

提問：之前講到可轉債償還貸款，大概有多大一筆規模的貸款？

方巍：我們已經在海外償還完成了美元債，目前從整個海外沒有太多的，我們現在還有內保外貸，我們會酌情償還部分內保外貸，使國內的保證金予以釋放，通過國內的人民幣來補充到國內的采購的流動資金來。

提問：廣發證券洪濤，我想問一個問題，拼多多之前，國美跟京東也有過一些合作，這次又跟拼多多合作，我想了解一下在我們這個角度上，我們怎麽看待幾方不同的合作夥伴跟我們之間的關系包括業務的推進？

方巍：我們現在目前從國美來說，因為國美自身的能力更多是在家電商品的采購能力、物流能力、後服務能力以及線下場景端能力，這都是國美自身的能力，和自己也打造了相應的全零售場景。我們現在缺乏的是線上流量端，所以我們分別在拼多多上開了官旗，也在京東上也開了官旗，當然這中間有相應的取向。拼多多是新電商社交模式，所以更多通過拼多多來形成，因為我們是其中一個商戶，通過跟拼多多對接形成更多家電方面給客戶的服務。我們跟京東開官旗，相應更多是在采購端形成聯合采購、定制化采購，將線下商品在線上進行體驗，以及跟京東線上采購體進行組合，大家可以看到我們跟京東合作更多是從商品供應端延展到界面端，我們跟拼多多的合作更多是在界面端，形成供應端對於界面端服務，兩邊側重點不一樣。這次拼多多認購了國美可轉換債，實際上在界面端，特別是數據端，我們希望形成更大的深度合作，能形成數據端口裏一個是從消費者的消費數據以及技術流量的賦能方面來跟我們後台定制化商品端進行連接，這樣就把我們跟客戶的個性化觸達打開了。我們都可以看到，原來都是商品找人，後來進入電商時代就是人找商品，當然現在目前人與商品之間的自由組合。現在人越來越個性化、商品越來越豐富化，在這裏面就要把適合這個人的商品能夠定向推薦給他，這是未來在整個零售新消費領域，特別是在2020年以後，我覺得會越來越突出，所以我們這次組合可能更多的就是在這樣的商品跟用戶的個性化觸達方面形成無縫銜接，這樣也使得更高效，所以也會産生新消費的新格局，這是我們的一些考量，所以有了這次發行和拼多多的認購。謝謝！

方巍：我稍微總結一下，因為今天是一個早會，也是昨天晚上發出了公告，馬上9點半也要開盤，我不耽誤大家太多時間，一些核心要點剛才也請張景行總進行了通報。最後做一個總結，隨着我們從實體經濟階段進入電商階段，從電商階段進入移動電商階段，從移動電商階段進入線上線下融合階段，目前又進入後疫情階段催生更加個性化時代，對於整個無論消費市場還是零售市場，未來越來越趨向個性化、産品越來越豐富、價格越來越便宜，商品越來越個性化方面進行觸達。而用戶其實選擇的場景也越來越多樣化，無論是在線上還是線下，還是在社交圈裏，在不同場景裏來形成，而不是單一在某一個賣場、某一個銷售環節裏進行，這是整個大的趨勢。在這個大的趨勢裏必然形成零售商，包括線上的電商的一些深層次思考。大家都在研究到店模式、到家模式跟社群模式，國美也是力促在這方面形成自己轉型跟迭代。國美一二線增強了很多，同時國美也進行了全場景，形成以國美APP、線下門店、美店的分發體系，通過分發體系形成社群鏈接和裂變，同時國美自己也在供應鏈、定制能力的同時，開始凸顯整體解決方案提供，成為整體解決方案提供商和服務解決商以及供應鏈輸出商，這都是國美在謀變的過程。當然這次我們也可以看到很多更高效的新電商平台不斷湧現，拼多多在這裏面是一個佼佼者，在這裏面其實在短短幾年裏，已經擁有近6億年活躍買家，400多萬活躍商戶，形成通過裂變方式跟客戶不同的觸達，而且在這裏面用技術的算法、大數據算法，形成個性化推薦，我想這都是在不同平台上的一些組合、一些點。但是社會發展、用戶發展需要海量商品、個性化服務，在這麽一個以用戶需求為導向過程中，新的消費模式會發生很大的變化，特別是在疫情完成後。我們也深深感覺到了這樣一個進程，所以我們這次引入戰略合作夥伴是經過審慎的考量。當然在這裏面我們非常高興地引入了拼多多作為戰略投資人，利用拼多多更多的大數據和海量的商品端的活躍用戶以及現在目前的商戶，我們把我們供應鏈、服務及時服務於大家，這都是各自把自的強強進行轉換。同時我們在用戶體驗方面，圍繞着個性化、高效化來形成商品跟用戶的組合，我覺得這就是第一個我們在創造一個新消費模式的産生。當然這個模式的底層肯定是用數據來進行說話，所以這是深度合作的第一層。這個可能就比我們在一年半以前開店那樣簡單合作深入了，因為這要形成千人千面、形成個性化發展甚至形成知道用戶需求，我們定向進行采買，以銷定産的模式都有可能進行更加高效的延展，甚至我們原來庫存周轉60多天，到去年50多天，到未來是不是可以變成30多天甚至更短，這種觸達都是在未來零售裏面我們的一些期許，這是第一層，在改變新消費模式、新格局的一種探討。

第二層，我們現在目前國美的物流雖然是中大件物流，但是國美物流大力推送店配，2500家門店為主導，以店輻射3-5公裏，前店後倉。同時我們可以看到國美整個物流網絡從幹線到城市內的中大件，到店配中小件，完成了一種迭代過程，不是原來的僅僅是物流，在這裏我們對拼多多進行開放，利用拼多多平台形成更開放的服務端。

總的來看，服務是為商品服務的。現在來看，也是對用戶的觸達。所以我們叫做全生命周期服務。也就是到家服務，我們是可以進入家庭。電商平台打造的到家模式這是第叁層。

今天一個短會也想把這個傳遞給大家，希望大家關注和支持。謝謝大家！