国美有关公司授权发行可转换债券之电话会议

实录内容：

张景行：大家好！我是国美IR总监张景行，很高兴能够今天一大早邀请大家开会，大家也从媒体渠道关注到我们在周末非常高兴地宣布与国内的电商平台拼多多通过可转换债券方式正式达成了深度战略合作。拼多多通过CB形式对国美进行了战略投资，股份转股价相比收盘价溢价66.4%。对比4月16日前五个交易日平均价，有68.75%溢价。如果拼多多行权，会将配发12.8亿新股。根据战略合作协议国美将逐步接入拼多多，提供更丰富、更高质量商品与服务，双方还会在联合规模化采购、联合营销、形成线上线下流量联盟等方面展开全面合作。

大家可能一直关注我们，也会了解我们与拼多多合作在2018年就开始了。我们在拼多多平台开了旗舰店，也进行了联合促销，包括直播这种方式，还有国美物流等合作。这些业务合作使我们走到了现在的资本合作的层面。我们也相信未来我们合作会越来越深入，做的方向也会越来越广阔。今天我们也非常有幸请到我们集团CFO方巍总，下面请方巍总就我们这次合作前前后后，包括未来一些展望给大家作一个讲解。

方巍：大家早上好！应该说我们昨天晚上国美跟拼多多达成深度战略合作进行了公告，跟拼多多在业务合作，到服务、又到现在的资本层面，实际上我们是一个渐进的过程。这次是从几个维度上战略更全面的合作，首先就是两家企业将在规模方面形成更大的发展，实际上我们可以看拼多多作为国内的新兴的新电商的代表，5.85亿年活跃买家、400多万活跃商户，包括技术、流量等优势的资源。国美将所有商品全量放到拼多多上，目前在拼多多我们上架的商品，SKU在3000左右。国美这次计划将万种SKU进行上架。第二，在整个国美线上线下形成了商品上架拼多多，拼多多利用销售数据对国美，国美从商品端进行依托。这样实际一个更高效地触达平台跟一个强大的供应链平台进行了组合，会使我们商品端跟用户端更加高效触达和定制化。为什么现在我们两家合作，实际上是具有新消费时代新格局的发展，也是在于这样一个组合的方式，我觉得这是第一个维度。

第二个维度我们共同进行联合营销，强化市场类促销、市场推广甚至在技术赋能方面进行互动，和场景端进行互动，也就是说让用户不仅在我们社交裂变的新电商平台上，也可以在国美现在遍布900多个城市、2500多家门店的体验上来形成互为引流，形成对客户不同的触达。在整个所选购的商品和服务是一盘的。这是第二个维度。

第三个维度，国美将自身在安迅物流成熟的网络，特别在中大件干线、支线全面开放给拼多多市场，目前物流拥有上千条干支线网络覆盖，同时物流在这三年里在中大城市里推行送装一体化，也会深度跟拼多多进行对接和予以相应支撑。另外国美在国美服务平台，我们建立了一个全生命周期后服务平台，这个后服务平台也将跟拼多多进行对接，成为家电后服务提供商，这样为拼多多在整个全国中大件物流交付服务、家电维修保养等家电全生命周期管理提供全方位的服务。

第四个维度就是我们现在也在共同探讨，国美主要的市场是在一二线市场，当然这几年也在大力拓展三四五线市场，利用加盟方式。去年拥有加盟店1000家左右，今年会再开加盟店2000家，今年年底国美有3000家加盟店及1600多家自营店，通过加盟方式将自营、加盟店跟拼多多现在的客群进行了有效组合。国美服务2亿会员，5000万家庭，和拼多多5.85亿年活跃买家，400多万活跃客户会进行相应传导。这样我们打造的以门店、裂变式社群为主导的立体化营销网络，会形成社交+商务+分享的模式，形成裂变。依托国美3-5公里建立相应的社群，拼多多裂变方式进行服务触达。可以看到整个零售市场里面，零售端的商品端更大，零售效果大大提升。我们目前在进行探讨，在新消费市场新模式的产生。

我觉得是从这四个维度上来形成扩展。总之我们现在目前可以看到中国已进入了后疫情时代，当然在疫情结束之后，大家都对很多生活的品质产生了深刻的思考，随着复工复产开始，整个经济社会也开始按下了重启键。我们可以看到国家也开始大力推进内需，消费扩容，以加快形成强大的国内市场这样的一些政策方针，在这个政策方针里实际上也是大力优化国内市场的供给，着力建设城乡融合消费网络，加快构建智能+消费生态体系和持续提升居民的消费水平，这一系列策略都是为了拉动内需，促进消费的回暖。本次国美跟拼多多战略合作恰恰是在这么一个大背景情况下，利用产业链、场景端的组合优势，强强联手，形成优势互补，通过线上线下融合的零售业态进行发展新的高效的产业链，也形成未来零售端更高效、更个性化的发展，这也是整个大环境里促使了我们这样一个组合能带来一个新的格局和新的发展，我想先跟大家先展望这么多。看看大家的一些问题。谢谢大家！

提问：我这边有两个问题，一个是详细讲一下这笔可转债资金用途。听说公司4月份要发抗疫债，现在发债计划有什么最新进展？

方巍：现在目前这笔资金进来，一方面是偿还前期的一些贷款，当然也会补充相应的流动资金，特别是用于目前的线上线下融合市场一些资金的补充。第二，我们确实有计划在4月底发一笔防疫债，主要是为了促进我们疫情期间我们也给社会做了大量贡献，我们感觉到整个疫情以后，实际上会在健康产品以及我们的居家产品上会有很多的升级换代，我们会通过防疫债过程定向采购、采买。这是在4月底进行。谢谢！

提问：追问一下，防疫债大概发到什么规模？

方巍：我们不会超过5个亿，目前国美资金是比较充足的，我们更多通过发防疫债形成一个定向的采购，来支持在防疫设备上的投入，总体防疫债不会超过5亿。

提问：之前讲到可转债偿还贷款，大概有多大一笔规模的贷款？

方巍：我们已经在海外偿还完成了美元债，目前从整个海外没有太多的，我们现在还有内保外贷，我们会酌情偿还部分内保外贷，使国内的保证金予以释放，通过国内的人民币来补充到国内的采购的流动资金来。

提问：广发证券洪涛，我想问一个问题，拼多多之前，国美跟京东也有过一些合作，这次又跟拼多多合作，我想了解一下在我们这个角度上，我们怎么看待几方不同的合作伙伴跟我们之间的关系包括业务的推进？

方巍：我们现在目前从国美来说，因为国美自身的能力更多是在家电商品的采购能力、物流能力、后服务能力以及线下场景端能力，这都是国美自身的能力，和自己也打造了相应的全零售场景。我们现在缺乏的是线上流量端，所以我们分别在拼多多上开了官旗，也在京东上也开了官旗，当然这中间有相应的取向。拼多多是新电商社交模式，所以更多通过拼多多来形成，因为我们是其中一个商户，通过跟拼多多对接形成更多家电方面给客户的服务。我们跟京东开官旗，相应更多是在采购端形成联合采购、定制化采购，将线下商品在线上进行体验，以及跟京东线上采购体进行组合，大家可以看到我们跟京东合作更多是从商品供应端延展到界面端，我们跟拼多多的合作更多是在界面端，形成供应端对于界面端服务，两边侧重点不一样。这次拼多多认购了国美可转换债，实际上在界面端，特别是数据端，我们希望形成更大的深度合作，能形成数据端口里一个是从消费者的消费数据以及技术流量的赋能方面来跟我们后台定制化商品端进行连接，这样就把我们跟客户的个性化触达打开了。我们都可以看到，原来都是商品找人，后来进入电商时代就是人找商品，当然现在目前人与商品之间的自由组合。现在人越来越个性化、商品越来越丰富化，在这里面就要把适合这个人的商品能够定向推荐给他，这是未来在整个零售新消费领域，特别是在2020年以后，我觉得会越来越突出，所以我们这次组合可能更多的就是在这样的商品跟用户的个性化触达方面形成无缝衔接，这样也使得更高效，所以也会产生新消费的新格局，这是我们的一些考量，所以有了这次发行和拼多多的认购。谢谢！

方巍：我稍微总结一下，因为今天是一个早会，也是昨天晚上发出了公告，马上9点半也要开盘，我不耽误大家太多时间，一些核心要点刚才也请张景行总进行了通报。最后做一个总结，随着我们从实体经济阶段进入电商阶段，从电商阶段进入移动电商阶段，从移动电商阶段进入线上线下融合阶段，目前又进入后疫情阶段催生更加个性化时代，对于整个无论消费市场还是零售市场，未来越来越趋向个性化、产品越来越丰富、价格越来越便宜，商品越来越个性化方面进行触达。而用户其实选择的场景也越来越多样化，无论是在线上还是线下，还是在社交圈里，在不同场景里来形成，而不是单一在某一个卖场、某一个销售环节里进行，这是整个大的趋势。在这个大的趋势里必然形成零售商，包括线上的电商的一些深层次思考。大家都在研究到店模式、到家模式跟社群模式，国美也是力促在这方面形成自己转型跟迭代。国美一二线增强了很多，同时国美也进行了全场景，形成以国美APP、线下门店、美店的分发体系，通过分发体系形成社群链接和裂变，同时国美自己也在供应链、定制能力的同时，开始凸显整体解决方案提供，成为整体解决方案提供商和服务解决商以及供应链输出商，这都是国美在谋变的过程。当然这次我们也可以看到很多更高效的新电商平台不断涌现，拼多多在这里面是一个佼佼者，在这里面其实在短短几年里，已经拥有近6亿年活跃买家，400多万活跃商户，形成通过裂变方式跟客户不同的触达，而且在这里面用技术的算法、大数据算法，形成个性化推荐，我想这都是在不同平台上的一些组合、一些点。但是社会发展、用户发展需要海量商品、个性化服务，在这么一个以用户需求为导向过程中，新的消费模式会发生很大的变化，特别是在疫情完成后。我们也深深感觉到了这样一个进程，所以我们这次引入战略合作伙伴是经过审慎的考量。当然在这里面我们非常高兴地引入了拼多多作为战略投资人，利用拼多多更多的大数据和海量的商品端的活跃用户以及现在目前的商户，我们把我们供应链、服务及时服务于大家，这都是各自把自的强强进行转换。同时我们在用户体验方面，围绕着个性化、高效化来形成商品跟用户的组合，我觉得这就是第一个我们在创造一个新消费模式的产生。当然这个模式的底层肯定是用数据来进行说话，所以这是深度合作的第一层。这个可能就比我们在一年半以前开店那样简单合作深入了，因为这要形成千人千面、形成个性化发展甚至形成知道用户需求，我们定向进行采买，以销定产的模式都有可能进行更加高效的延展，甚至我们原来库存周转60多天，到去年50多天，到未来是不是可以变成30多天甚至更短，这种触达都是在未来零售里面我们的一些期许，这是第一层，在改变新消费模式、新格局的一种探讨。

第二层，我们现在目前国美的物流虽然是中大件物流，但是国美物流大力推送店配，2500家门店为主导，以店辐射3-5公里，前店后仓。同时我们可以看到国美整个物流网络从干线到城市内的中大件，到店配中小件，完成了一种迭代过程，不是原来的仅仅是物流，在这里我们对拼多多进行开放，利用拼多多平台形成更开放的服务端。

总的来看，服务是为商品服务的。现在来看，也是对用户的触达。所以我们叫做全生命周期服务。也就是到家服务，我们是可以进入家庭。电商平台打造的到家模式这是第三层。

今天一个短会也想把这个传递给大家，希望大家关注和支持。谢谢大家！