monday.com (MNDY.US) 2025年第三季度业绩电话会
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会议摘要
Monday.com在2025财年第三季度报告显示，营收增长26％至3.17亿美元，实现了创纪录的非GAAP运营利润，利润率为15％。该公司概述了朝着高端市场扩张、多产品服务和人工智能能力的战略转变，预计2026财年第四季度和整个2026财年的营收增长为22%-23%，目标为到2027财年达到18亿美元。强调回报率为重点的投资、产品捆绑服务以及人工智能采用，尤其是Vibe，支撑未来营收目标和市场战略的信心。
会议速览
周一.com的2025财年第三季度业绩电话会议：财务业绩和前瞻展望该运营商欢迎参与者参加Monday.com的2025财政年度第三季度收益电话会议，投资者关系副总裁重点介绍了财务业绩发布。潜在风险的前瞻性声明得到了注意，并讨论了非GAAP措施，并提供了调节。首席执行官和首席财务官对公司的业绩和未来预期进行了深入洞察。
强劲的第三季度业绩，创纪录的盈利能力和人工智能驱动的增长为未来扩张奠定了基础。公司报告显示，第三季度表现强劲，实现了强劲的客户拓展、创纪录的盈利能力，并与人工智能产品的互动增加。在销售、中间漏斗定位和多产品开发方面的战略性投资产生了更高质量的销售渠道，并加速跨销售的势头。新的人工智能产品和定价模型得到了良好的反响，为可持续增长和长期股东价值的确立奠定了基础。
强劲的第三季度业绩和Monday.com 的2025财年展望Monday.com报告显示第三季度收入增长稳固，运营效率高，创纪录的运营收入。2025财政年度展望包括收入增长26%，运营利润率14%，调整后的自由现金流率27%。计划公司员工增长30%，持续保持MDR稳定在111%。
客户需求，上市策略和人工智能功能的问答关于客户支出优先事项、公司依靠更大交易的市场策略的有效性，以及人工智能功能对客户兴趣和收入潜力的积极影响的讨论，强调了所有客户细分市场的强劲需求和对未来增长的信心。
收入增长分析、延期收入和未来预测这段对话讨论了向高端市场迁移对递延收入的影响，强调了RPO作为未来增长更好的指标。它概述了2026年预期的收入增长，与先前的承诺保持一致，并突出了扩大运营和自由现金流边际的重点。
2026年的投资策略、客户增长和产品创新一次关于战略投资的讨论，旨在提升产品提供和扩大客户群，突出成功的市场渗透和通过创新特别是在AI功能和平台能力方面预期的增长，并计划到2026年逐渐减少人员增长。
介绍产品捆绑包：简化上市流程，提高客户价值公司推出了将工作管理和CRM解决方案结合在一起的产品捆绑套餐，针对在使用情况一致的行业。这些捆绑套餐提供商业优势、易用性和即时价值，带来了积极的市场反响。
指导调整、混合模型时间效应和高端市场进展这段对话讨论了由于投资再平衡的时间效应，对收益率（ROI）领域的指导的调整，强调了尽管短期影响，但正面动能。它强调了成功向高端市场过渡，通过加速的指标和来自大客户的显著胜利证明了对绩效营销和品牌能力的战略性投资的有效性。
对不同客户群体中市场趋势和增长机会的分析这段对话讨论了公司对市场趋势的观察，强调了新注册的稳定以及大、中、小市场各个领域的健康渠道。它强调了高质量机会的稳固增长以及对最近战略投资和渠道再平衡工作效果的信心。
在第四季度后重新平衡营销预算以实现净中性位置。这段对话讨论了将营销预算战略性地转向像AIO这样量身定制的来源，以抵消来自谷歌搜索的损失，旨在在2026年第四季度或之前达到净中性位置，突显了这些渠道成熟并提供投资回报的潜力。
AI在企业部门的早期应用：效率和成本节约的案例研究AI工具正在展示重要影响，一个欧洲保险公司和一家大型零售商正利用它们在30分钟内创建有效的报告解决方案，与传统方法相比节省了时间和资源。这突显出该平台的强大和易于在组织中集成，提供即时价值并鼓励进一步采用。
销售和营销渠道的转变：利用和投资调节的策略讨论的重点是调整销售和营销投资，减少性能营销在总支出中的占比。该策略包括适度增加人员编制和利用现有客户群，旨在实现高效渠道利用和利用过去的势头。
业绩营销渠道和收入增长信心讨论涵盖了Google AdWords和其他营销渠道的表现，注意到了稳定和增长趋势。对未来收入目标的信心归因于不断增长的需求、产品采纳和人工智能的盈利潜力。
客户关系管理产品在不断变化的市场动态中增长与增长步伐CRM服务产品正在取得显著进展，对ARR（年度合同价值）有明显贡献，重点关注中小企业和中端市场。公司对CRM增长抱有乐观态度，预计由于营销渠道和支出的战略转变，今年下半年加速增长，同时对未来一年的共识增长预期保持信心。
财务年度27年实现18亿美元的收入预测和实现信心讨论围绕着到2027财政年度实现18亿美元的收入展开，对这一预测的信心基于当前趋势、交叉销售、新产品推出、AI货币化以及客户群扩展。此外，对下一年度的共识数字也被认为是有信心的。
人工智能定价模型的影响和市场上升趋势对合同持续期的影响。对话探讨了新的人工智能定价模型对企业可见性和预测的影响，指出目前它的重要性有限。它还强调了随着市场的扩大，合同持续时间呈上升趋势，长期协议变得更为普遍，为年度重复收入的大部分贡献提供了支持。
收入预测的一致性和准确性调整中的RPO讨论了调整股东日后的RPO数字，以提高一致性和准确性，确保可靠的未来收入可见性。
高端增长和AI产品：管道加速和Vibe的吸引力这段对话凸显了强劲的高端渠道加速，如果不是销售周期较长，可能还存在更大的增长潜力。它强调了人工智能产品的前景，特别是“Vibe”，为客户创造了显著的兴奋和价值，并有潜力开拓新的客户群和赚钱机会。
在市场转变中导航销售周期变化和合作伙伴生态系统的扩张。讨论了如何适应更长的销售周期随着市场扩展，保持高速中小企业销售，并在新兴市场中增长多样化合作伙伴生态系统的战略重要性，以支持人工智能和客户关系管理解决方案。
销售周期、高端市场走势和中小企业流失趋势分析在公司向更高端市场迈进时，对话讨论了持续的销售周期，强调对于延长的周期没有任何担忧。它强调了中小型市场细分的增强毛利润保留率，将成功归因于市场策略、价格调整和客户质量。对话还涉及到市场不确定性对决策时间表的影响，指出在面对这些挑战时品牌动力仍然积极向上。
AI驱动的销售生产率和收入增长策略，为未来成功奠定基础。讨论突出了人工智能对提高销售团队生产力的影响，预测来自人工智能产品的未来收入增长，以及通过交叉销售现有产品来增加客户保留和平台粘性的重要性。
市场策略转变和未来增长的财务预测分析讨论主要集中在战略转变，以获取更高质量、高端客户，影响短期指标，但符合长期目标。对市场稳定的担忧得到解决，强调对未来财务预测的信心，基于当前趋势和产品表现。
要点回答
Q：Monday.com 2025财年第三季度的财务业绩如何？
A：Monday.com报告了2025财年第三季度的强劲业绩，专注于执行纪律，增加客户扩展，创纪录的盈利能力以及人工智能产品的增长。他们取得了又一季度强劲的业绩，正朝着2025财年16亿美元的营收目标稳步前进，客户数量超过10万家和50万家。该公司还报告了有史以来最大的非GAAP运营利润。
Q：提升用户大会及其结果的重要性是什么？
A：在纽约市和伦敦举办的Elevate用户大会是重要的，因为它在规模和影响力上达到了新的高度，与往年相比，参与人数增加了一倍以上。这些活动增加了客户的热情和参与度，产生了创纪录的参与度，并在2026年开始时建立了一个强大的销售渠道，为客户的持续扩张和增长奠定了基础。
Q：多产品战略的表现如何，它的好处是什么？
A：多产品策略正在实现计划结果，扩大了Monday.com在更多团队和使用情景中的影响。新产品现在占总年度重复收入的20%以上，提前超过了2025年的目标。将工作管理与CRM服务合并推出的新套餐方案提供了统一、高效的体验，并加速了CRM领域的交叉销售势头。
Q：新的AI Power广告产品有哪些结果和特点？
A：自9月推出以来，新的AI Power广告产品得到了迅速的采纳，用户已经创建了超过6万个应用程序来自动化他们独特的工作流程。新的定价模型提供了各种访问级别，并引入了Agent Factory，使任何人都可以设计和管理用于自动化复杂工作流程的智能代理。在第四季度还将推出新的AI信用系统，为AI的使用和影响扩展提供透明度和直观性。
Q：公司对2025年第四季度和全年的展望如何？
A：公司预计2025财年第四季度的营收将在3.28亿美元至3.3亿美元之间，同比增长22％至23％。预计非GAAP运营收入介于3,600万美元至3,800万美元之间，运营利润率预计在11％至12％之间。2025财年全年，预计营收将在12.26亿美元至12.28亿美元之间，同比增长约26％。全年非GAAP运营收入预计在1.67亿美元至1.69亿美元之间，运营利润率预计约为14％。预计此年度调整后的自由现金流在3.3亿美元至3.34亿美元之间，调整后的自由现金流利润率约为27％。
Q：什么因素促成了投资回报率和客户增长的可度量增加？
A：可衡量的投资回报率和客户增长主要是由于公司在重新平衡投资向更高回报率领域的时机效应。像星期一服务CRM这样的新产品，在视频和社交媒体等数字渠道上提供了更高回报率，并且销售周期更长，但显示出客户加速的积极动力。
Q：顾客同时使用公司多种产品会有什么预期影响？
A：顾客使用多种产品的预期影响对营收具有重要贡献。公司最近与Elevate进行的世界巡回表明，许多顾客并没有充分利用公司提供的产品，这表明公司在多产品旅程中有着重大机会。
Q：新度量标准RPO和传统度量标准递延收入在衡量公司业绩上有什么区别？
A：RPO（Revenue Pursuit Opportunity）是公司引入的一项新指标，与传统的递延收入相比，它更好地衡量了业务表现。RPO反映了预计将被确认为收入的全部合同价值，并捕捉到账时间，因此被认为是公司表现的更准确代表。
Q：公司计划如何在未来的财政年度管理增长和人数？
A：公司计划通过专注销售、研发和行政管理来管理增长和人员规模，预计到年底人员规模将增长30%。然而，预计这种增长将在下半年放缓，未来一年的投资人员规模预计会减少，因为大部分重要的投资已经完成。
Q：引入新产品捆绑销售的目的是什么，它们针对哪些市场细分？
A：新产品捆绑销售的目的是为客户提供现成的解决方案，他们可以快速部署并开始用于工作管理和服务客户关系管理(CRM)，这在市场上非常普遍。这些捆绑销售产品旨在满足广泛使用这些服务的行业需求，并为客户提供商业优势和便利性。
Q：什么是进入高端市场的关键指标，最近一个季度的表现如何？
A：推向更高端市场的关键指标包括：转化500K、250和500K，以及所有这些数字的加速。一个50万美元的交易通常从5万美元开始，并随着时间的推移增长，这由三笔大额交易所示，它们都始于5万美元左右，并已发展成百万美元的交易。
Q：你能提供最近大客户及其使用案例的例子吗？
A：最近的大客户包括欧洲一家物流公司，他们使用了5000个脚本席位，其中1500个是CRM席位，以及一家科技公司在10个部门中使用產品，特别是用於併购管理。
Q：第三季度漏斗顶部和新注册用户的总体趋势如何？
A：Q3孤立槽趋势最初波动不定，随后在Ve阶段持续波动。然而，季末新注册用户和双漏斗活动逐渐稳定，表明高端市场和中端市场部分的管道健康，大型和高质量机会增长稳固。
Q：公司如何处理可能从谷歌搜索站点造成的潜在损失，以及恢复的计划是什么？
A：公司正在将其营销预算转向更加量身定制的渠道，重新平衡，并专注于投资回报率。虽然现在还为时过早说公司是否能够实现净中性的位置，但公司已经开始采用不同的策略来减轻在谷歌搜索站点上损失预算的影响。
Q：你能描述一个AI功能正在显示初期结果的特定使用情况吗？
A：一个在欧洲的大型、高度受监管的保险公司利用人工智能功能在20分钟内建立了一个更好的工具，比他们考虑过的昂贵软件更有价值。另一家大型零售商在不到30分钟的时间里，借助公司的帮助开发了一个报告工具，解决了他们一直以来想要解决的问题。
Q：当公司转向新渠道时，一个应该怎样建模销售和营销的杠杆作用？
A：在短期内，公司预计人头投资将适度增加，而绩效营销作为总支出的百分比可能保持不变或略有下降。 将重点投资于业绩合作伙伴、销售渠道和客户成功领域。
Q：公司在转向新的渠道时，对销售和营销投资的战略是什么？
A：公司的混合模型包括绩效营销、销售合作伙伴、销售渠道和客户成功。投资重点包括绩效营销在总支出中占比潜在下降，转向更加适度的人员投资。
Q：在第三季度，Google AdWords 渠道的表现如何？新渠道如何加速发展？
A：谷歌广告渠道贡献的新收入少于公司总收入的四分之一。公司在第三季度经历了起伏不定的情况，但在季末看到了谷歌广告和其他渠道的稳定，双重漏斗活动非常健康。销售渠道正在增长，公司对其并购战略充满信心。
Q：什么因素让人信心满满地相信未来几年能达成18亿美元的数字，尤其是在价格上涨的情况下？
A：对于能够实现18亿美元这一数字的信心来自于几个因素：所有高端客户的年增长加速，改善的指标如vek和vek，多产品采用率的增加，CRM变得更加重要，产品和积极性的提高，以及AI产品变现的加速。公司也受到漏斗顶部稳定的鼓舞。
Q：销售周期和对高端市场运动的期望近期有何趋势？
A：演讲者指出，销售周期在向市场上升方面并未发生变化，与预期一致。对于交易周期变得更加复杂或延长并不担忧，向市场上升的策略正在按预期进行，有时取得更好的结果。
Q：SMB市场细分的总流失率预期是多少？
A：SMB市场的总流失率是短期内的，期望值是讨论的一部分，尽管在成绩单摘录中没有明确提供具体数字或与先前期望的变化。
Q：人工智能产品对销售生产力的影响如何，未来的改进有哪些期待？
A：人工智能对销售生产力的影响是显著的，AI代理和客户成功AI代理提高了销售团队的生产力。演讲者对人工智能在提高销售人员生产力方面的作用表示兴奋，并期待由于AI代理的变化，下一年活动和生产力的进一步提高。
Q：预计2027年的营收目标中，AI产品的贡献是多少，并且跨销售如何发挥作用？
A：预计AI产品将对2027年的营收目标有适度贡献，重点放在保留现有客户群体而非直接从AI产品获得的收入上。预计不同产品之间的交叉销售，例如服务、工作管理和CRM，将非常强劲，有助于整体营收增长。
Q：顾客获取方式的改变如何影响销售增长？edqm切割的原因是什么？
A：客户获取方式的变化，转向更高质量的客户，导致了一个不同类型的销售渠道，需要更长时间来转化。这并没有使销售增长变得更具挑战性；相反，这是一种有意识地采用的策略，以获取更高质量的客户，可能无法立即抵消市场下行的不稳定性或软弱，并导致了edqm的削减。
Q：这份工作管理业务的前景如何，以及它在公司战略中的角色是什么？
A：工作管理业务被视为一个“活生生的产品”，通过高端策略取得成功，为公司的整体战略和增长潜力做出贡献。
