硬蛋創新 (00400.HK) 2026智通財經夏季路演大會
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會議摘要
硬蛋創新作為AI算力供應鏈供應商，服務於芯片上下遊企業，涵蓋英偉達、英特爾等高端芯片及國産替代品，提供全鏈條解決方案。公司業務模式類京東，技術指導大客戶，模塊化銷售中小企業，自研産品毛利30%-70%。擁有600人團隊，預計未來3-5年銷售規模超千億，自研産品占比提升至20%以上，深度綁定客戶。正享受AI算力大發展，未來AI算力基礎設施投入將持續增長。
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硬蛋創新：AI算力供應鏈領軍者，服務芯片上下遊企業硬蛋創新作為AI算力供應鏈的核心供應商，為芯片上下遊企業提供全面解決方案，覆蓋從英偉達到國産替代芯片的廣泛産品綫。通過集采、方案設計與部署，支持機器人、車載行業及算力中心等領域的客戶，預計今年在機器人領域的平台合作企業將達500至1000家。
中國芯片分銷商轉型：京東模式下的技術與銷售雙驅動討論了中國芯片市場的巨大需求及國産芯片的崛起，重點介紹了科通作為國內領先的高端芯片代理商，如何通過提供技術解決方案與銷售服務，采用類似京東的自營模式，服務於大客戶與中小企業，實現無庫存風險的高效運營。
平台化采購與自研産品：芯片代理、方案提供與核心技術合作介紹了基於平台的采購模式，涵蓋芯片代理、方案提供及自研産品三大板塊，特別是與AMD和英特爾合作的自研芯片及存儲類産品，預計成為未來增長與利潤提升的關鍵。
公司願景：通過技術驅動與自研産品實現千億級分銷業務增長公司以技術型銷售為核心，通過分銷業務積累客戶數據與資源，結合自研産品提升利潤率，預計未來3-5年分銷業務將突破千億規模，實現深度客戶綁定與市場拓展。
硬蛋集團AI算力增長與自研産品市場拓展硬蛋集團與AMD合作推出自研産品，應用於區塊鏈認證及無綫通訊領域。2022年銷售額近150億，2023年一季度完成60多億銷售，同比增長100%，預計全年銷售超300億。AI算力需求激增，尤其是推理端投入顯著增加，預計未來幾年複合增長率翻番。硬蛋集團作為AI算力發展的核心入口，將更好地服務客戶並推廣技術産品。
芯片代理巨頭探討技術壁壘與自研産品毛利討論了公司作為芯片代理巨頭，其在市場中的獨特地位，強調了技術壁壘的重要性，以及自研産品高毛利的潛力。同時，分享了公司對研發團隊的重視，包括技術型銷售的駐場服務，以及通過自研系統優化客戶體驗的策略。
中美協議下的芯片合規與大客戶訂單策略對話討論了在中美協議框架下，企業如何處理被禁售的高端訓練芯片與高需求推理型芯片的合規問題，以及通過提供整體解決方案和服務大客戶來增加訂單量，盡管這可能影響利潤率。企業強調了在數據中心搭建、模塊選擇及算力需求分析上的技術支持與服務，以區別於單純的産品銷售，展現了平台化集采和解決方案的優勢。
存儲行業周期性變化與AI算力需求展望討論了存儲行業周期性變化，強調公司不以炒貨模式運營，專注於技術服務客戶。預計未來幾年AI算力基礎設施需求將持續增長，尤其在圖像識別和工業化應用方面，推動行業高速發展趨勢。
平台策略與供應商關系：英偉達在中國市場的發展與合作討論了平台與供應商英偉達的合作深化，以及中國市場獨特的電子制造業生態。強調了平台作為芯片商進入中國市場的關鍵入口，以及面對供應商要求增加大客戶業務的策略調整。
港股一般性授權與自研産品銷售策略討論討論了港股一般性授權的曆史使用情況，當前無大規模資本支出計劃，未來可能因大客戶合作需求而考慮。自研産品銷售目標從去年的1%提升至今年的3%，長期目標為10-20%，當前采取輕資産模式，未來或考慮産業鏈投資。
業務模式與行業對標：存儲分銷與芯片解決方案的差異與優勢討論了存儲分銷和芯片解決方案的業務模式，指出公司與A股上市公司的差異，強調了非囤貨模式及穩定的采購價格策略，吸引了客戶轉向平台，提升了市場競爭力。
要點回答
Q：硬蛋創新是做什麽的，主要服務於哪些客戶群體？
A：硬蛋創新是一家以AI算力供應鏈為核心的供應商，為芯片上下遊企業提供解決方案和産品。我們的客戶包括終端應用的公司，如機器人、車載行業企業，以及像阿里雲、美團等大型雲服務提供商，甚至包括涉及芯片行業的全球大部分企業，例如通過代理銷售高端芯片如英偉達、英特爾、賽靈思和AMD的産品來滿足他們的需求。
Q：硬蛋創新如何為AI算力中心提供服務？
A：對於AI算力中心，硬蛋創新提供一整套解決方案，從前端核心的GPU到網卡、光模塊等，都可以協助客戶進行集采，並幫他們設計和部署方案。
Q：硬蛋創新在機器人領域是如何與英偉達合作的？
A：我們與英偉達緊密合作，為巨深機器人提供多種産品，如英偉達Johnson系統用於機器人大腦，關節處理器、FPGA以及電機控制等也都包含在我們的産品綫中。預計今年通過平台支持的機器人相關企業數量將從去年的近200家增長至500至1000家。
Q：硬蛋創新的目標市場是什麽？
A：我們的目標市場主要是芯片行業，尤其關注在國家對芯片日益重視的背景下，以及中美貿易戰的影響下，投資者對這一新行業的認知加深。根據數據分析，中國每年在芯片采購行業的規模約為10萬億級別，其中21000家需要進口高端芯片，而隨着國産芯片的發展，這一比例雖未下降，但AI對芯片的需求量在上升，我們估計現在每年需求可能已超過1.4萬億。
Q：硬蛋創新的商業模式是怎樣的？
A：我們的商業模式類似於芯片行業的京東模式，作為代理美國高端芯片最全的經銷商，我們提供自由銷售模式。對於大客戶，我們在銷售之前會進行大量的前期技術指導和研發支持，提供技術解決方案，對於中小企業客戶則將方案模塊化銷售，從而縮短新品研發時間並獲取更高的利潤率。
Q：硬蛋創新在售後服務和技術支持方面是如何運作的？
A：我們不僅提供技術解決方案，還作為上遊廠商如英偉達、英特爾等在國內的售後和技術支持方。對於中小企業客戶，我們銷售技術方案，並承擔起原廠售後服務的角色，同時也負責銷售工作。
Q：硬蛋創新的毛利率情況如何？
A：對於大客戶，我們的平均毛利率約為5%，而對於中小企業客戶，毛利率大約在10%左右。我們在AI領域采用自營模式，擁有自己的庫存，且庫存管理策略有效降低了庫存風險。
Q：公司目前的業務主要分為哪幾大類板塊？
A：公司目前的業務分為三大類板塊：第一類是芯片的京東模式，即芯片代理和經銷商模式；第二類是作為方案提供商，提供模組和終端解決方案服務；第三類是在積累大量客戶需求數據和技術解決方案後，開始研發自研産品。
Q：在自研産品方面，公司有哪些具體的成果和進展？
A：公司與AMD合作，基於其核心的技術授權開發了一款應用於微信通信中的關鍵芯片産品，該産品今年已逐步推向市場。此外，公司還與英特爾合作開發了一個服務器存儲類的自營産品，目前毛利在30%到70%之間，盡管當前占比尚小，但預計未來將成為提升利潤率和推動公司增長的重要産品組合。
Q：公司的管理團隊構成是怎樣的？
A：公司的管理團隊共有近600人，其中銷售人員320人，且基本都是技術型銷售人員，負責提供技術解決方案甚至駐場服務。核心研發團隊約有100多人，主要負責自研産品的開發以及後台大數據系統的維護。
Q：對於分銷業務，公司如何看待其在獲取客戶和資源方面的作用？
A：公司視分銷業務為獲取客戶及上下遊資源的重要入口，盡管毛利可能不高，但它能幫助公司收集客戶數據和需求，進行交叉銷售。尤其在快速更新換代的芯片行業中，公司通過平台不斷推送新技術和解決方案給客戶，同時也幫助原廠通過大數據推送找到潛在客戶並拓展市場。
Q：公司預計未來幾年分銷業務的發展規模如何？
A：公司有信心在未來3到5年內將分銷業務做到超過千億的規模，並且今年已經接到了許多大客戶的訂單，預計全年銷售可能達到300億以上。
Q：自研産品在公司業務中的占比和未來發展計劃是怎樣的？
A：自研産品目前占比較小，預計今年將提升至single digit（幾個點的占比），未來目標是至少達到20%以上的産品占比，以增強對客戶的深度綁定，提升整體利潤率。
Q：公司與AMD合作的具體自研産品有哪些應用場景？
A：公司與AMD合作的自研産品主要用於海關銀行的區塊鏈認證需求，搭配了AMD的技術授權進行研發。另外還針對無綫通訊和衛星通訊領域開發了相關産品。
Q：公司整體業績增長的原因以及對未來AI投入的預期是什麽？
A：公司今年業績大幅增長是因為整體市場對AI算力的需求不斷擴張，中美兩國在AI基礎設施建設上的投入差距顯著，中國在推理端的需求增長迅速。預計未來整個AI投入將持續增長，今年訓練與推理的投入比例約為1比8，明年預計會變為1比14。
Q：AI算力需求在未來幾年的增長情況如何？貴公司在AI算力領域的定位和競爭優勢是什麽？
A：我們預計未來幾年AI算力需求的複合增長率可能會翻番，尤其是在發展初期，這是一個大規模投入和快速增長的階段。我們科登公司作為在AI算力大發展浪潮下的核心入口，擁有豐富的供應商資源和下遊客戶網絡，能夠更好地服務客戶並推廣我們的技術和自營産品。
Q：公司代理的産品綫是否足以與某些競爭對手進行直接比較？
A：在代理産品綫方面，我們公司在中國市場上的豐富度和金額上處於領先地位，但若對方只代理部分産品綫或提供特定解決方案，我們不能完全與其進行可比性分析。
Q：公司的研發成本主要來自哪些方面？
A：研發成本主要來自於人員投入，包括一百多個研發團隊以及三百多位技術型銷售團隊。目前自研産品通過代工方式進行生産，未來隨着自研産品的提升，可能會增加資本投入。
Q：如何平衡技術壁壘和人員投入之間的關系？
A：我們通過人員投入一方面進行自研産品開發，另一方面建立內部系統以高效推送産品信息和數據至客戶端，並由駐場技術人員提供支持服務。
Q：對於受中美協議限制的芯片業務，公司如何處理合規問題？
A：我們嚴格遵守中美之間的協議安排，對於完全禁售的芯片業務，會堅決執行美國的合規要求。
Q：AMD業務中，賽靈思FPGA以及其他産品的利潤率情況如何？
A：今年由於自研占比還不是很高，利潤率可能不會很高，甚至有可能有所下降。這是因為今年我們做了很多大客戶的訂單，例如騰訊等，雖然采購量大但利潤率不會很高，預計經營性利潤大概在5到6億左右。
Q：公司如何服務大客戶並區別於簡單賣貨的角色？
A：除了銷售産品外，我們還為大客戶提供整體解決方案，包括數據中心搭建、模塊選擇、網絡配置等，並提供前期免費的技術咨詢和支持服務。盡管大部分客戶可能仍保留直采，但也會有一部分訂單交給我們這樣的平台處理。
Q：存儲行業周期性波動時，貴公司的業務模式如何應對？
A：我們公司雖然也受到存儲行業周期性的影響，但我們的業務模式並非囤貨行為。即使市場價格有所波動，我們也不會大規模加價炒作，而是堅持以技術服務客戶為主，因此在存儲行業行情好壞年份都能保持穩定的經營狀態。目前，公司存貨中90%以上是有在手訂單，確保不會因市場價格波動而進行炒貨操作。
Q：公司目前對於采購的GPU業務綫是否有專門劃分，以及英偉達在公司采購中的占比情況如何？
A：公司內部並沒有按照單一産品綫如GPU來做劃分，而是按照供應商來進行劃分。英偉達的産品綫包括GPU、網絡、光模塊和機器人處理等多個方面，因此我們在內部會根據供應商來做采購分配。預計今年英偉達在我司采購中的比例可能會相對提升較多。
Q：公司的平台特點是什麽？客戶和供應商的分佈情況如何？
A：公司的平台特點是客戶和供應商群體分散，每年前幾大客戶和供應商都在變化。例如去年存儲類客戶的采購占比超過5%，但沒有任何一個客戶占比超過5%。我們利用平台數據服務於超過幾萬家客戶。
Q：英偉達對中國一綫代理商的情況以及與公司的合作關系是怎樣的？
A：在美國，包括英偉達在內的高端芯片公司在中國的一綫代理商通常只有2-4家。英偉達一開始有多個代理商和合作夥伴，但去年開始重點支持像我們這樣的能提供優質服務的平台。英偉達希望我們能做大他們的業務規模，甚至達到幾十億美金，這也是今年我們開始接洽像騰訊這樣的大客戶的原因。
Q：為什麽在中國市場存在大量分散且特定的制造業業態？
A：主要原因是中美兩國業態不同，中國擁有豐富的制造業資源，而美國制造業相對較少。在中國，許多制造企業可能在市場上不太知名，但通過我們的平台可以接觸到最新的技術和産品方案。
Q：對於核心芯片商（如英偉達）的産品被取代的風險，公司平台的角色是什麽？
A：我們平台的角色是在中國電子制造業中充當各類産品和技術方案的入口，無論哪個産品領先，我們都是進入中國市場衆多電子制造企業的通道。我們幫助客戶了解最新技術和産品方案，因此在中國龐大的電子制造業背景下，我們的平台具有持久存在的價值。
Q：關於一般性授權的相關事宜，公司目前有何計劃？
A：目前我們還沒有針對一般性授權的具體計劃。之前曾因A股上市計劃使用過該授權，並進行了增發，主要是為了解決母公司資産分拆及投資人退出等問題。短期內我們沒有特別大的計劃，除非有大的資本支出需求。
Q：你們是否在與騰訊等公司就海外數據和AI算力中心建設方面探討合作？
A：是的，我們正在與騰訊等公司洽談在海外建設數據及AI算力中心的可能性，這有助於規避英偉達在中國的建設限制，並且滿足我們自身産品和平台公司在海外對強大算力的需求。
Q：Jason負責的SON自研産品綫今年的銷售目標是多少？對於自研産品的投入和規劃，公司有何考慮？
A：今年我們預計通過Jason負責的SON自研産品綫實現約3000萬元的銷售，長遠目標是做到10到20億元。考慮到公司目前處於高速發展階段，資金有限，所以在資源投入上更側重於獲客及需求較大業務方面。因此，自研采取輕資産方式運作，今年的目標是實現幾個億到10億元的銷售規模。
Q：貴公司在方案提供和自研産品方面有何競爭優勢？
A：我們的方案覆蓋全面，擁有行業內領先的産品綫。盡管在某些單一領域可能不是唯一的第一，但在整體解決方案提供能力和綜合規模上，我們處於較為領先的地位。
Q：能否將貴公司與A股的某個上市公司進行業務對標？貴公司的業務模式是如何運作的？
A：我們的業務模式和産品綫覆蓋廣泛且獨特，難以直接與某個單一的A股上市公司進行完全對標。例如，在分銷業務中，雖然有類似存儲分銷業務的公司，但我們在B2B模式、業務占比等方面有所不同。我們采用非囤貨模式，根據客戶訂單與供應商采購，交貨時價格保持穩定，不會因市場價格波動而調整。這種模式保證了客戶能夠穩定獲取産品，並且在芯片供應緊張時，客戶能夠從我們這裏持續獲得所需産品，這也是原廠願意支持我們的原因之一。
