GitLab (GTLB.US) 2026財年第四季度業績電話會
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GitLab概述了27財年的財務指導，強調了強大的流動性，戰略增長計劃和股票回購計劃。該公司預計收入增長，專注於Duo Agent平台等新驅動因素，同時管理市場動態。GitLab仍然對長期增長充滿信心，這得益於強勁的現金儲備和嚴格的資本配置。
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GitLab的2026財年第四季度財務業績和2027財年第一季度指導電話摘要由Yaoq主持的電話會議介紹了GitLab的首席執行官和首席財務官，他們討論了第四季度和2026年的全部財務結果。會議涵蓋了業務見解，財務評論和未來指導，強調了非GAAP指標和前瞻性陳述。指導參與者在問答過程中如何參與，並提醒記錄和安全港條款。
GitLab的FY27增長戰略: 加速第一筆訂單和擴大銷售GitLab在26財年實現了重要的財務裏程碑，包括超過10億美元的收入和産生2.2億美元的自由現金流。對於FY27，該公司概述了五項規模增長戰略，重點是加速第一筆訂單，擴大銷售能力，加強産品包裝，吸引價格敏感的客戶，以及執行人工智能戰略。與一家主要半導體行業參與者達成的具有裏程碑意義的交易突出了該公司的統一平台和人工智能能力。
GitLab在27財年增強銷售能力和價值交付的戰略GitLab正在通過新的貨幣化機會，AI集成和改善的客戶體驗來擴大銷售能力並增強價值交付。該公司正在通過專注於AI加速，促銷積分和入職改進來應對溢價增長挑戰。預期的産品包括工件管理，軟件供應鏈安全和集成的秘密管理，旨在從FY28開始産生重大影響。
GitLab的Duo代理平台: 通過AI和基於使用的定價徹底改變軟件生命周期GitLab Duo代理平台專為AI時代而設計，通過智能編排簡化了軟件生命周期管理，提高了效率和安全性。通過在工作流中嵌入AI代理，它可以自動執行漏洞修複和依賴項更新等任務，從而使開發人員能夠從事關鍵工作。該平台基於使用情況的定價模型和對持續改進的關注旨在顯着提高生産力和收入，使GitLab成為AI驅動軟件開發的領導者。
GitLab的戰略願景: 捕捉AI驅動的市場增長，提升客戶價值GitLab強調其對AI，安全性和合規性的戰略重點，展示了強勁的財務狀況和客戶增長。該公司強調其在管理後期代碼開發挑戰和技術債務方面的獨特地位，利用其平台的上下文豐富的環境來提高代理的准確性和客戶價值。GitLab還宣佈了一項4億美元的股票回購計劃，反映了對其增長計劃和基本面的信心。
Gitlab的首席財務官強調了26財年的強勁業績，對27財年的指導在財報電話會議中，首席財務官強調Gitlab在26財年的26% 收入增長至9.55億美元，實現了17% 的非GAAP營業利潤率。第四季度收入23% 增長，非GAAP營業利潤率達到20.5% %。首席財務官概述了FY27指南，重點是財務紀律和運營嚴謹性，以支持人工智能驅動的軟件開發增長。
GitLab的資本分配框架和27財年指南對話概述了GitLab的資本配置策略，重點是高回報投資，保持流動性和股票回購。它提供了27財年的指導，考慮了可分級模型動態，非經常性順風，細分市場謹慎和新的增長動力。收入、營業收入和每股淨利潤進行預測，並根據季節性和費用增長進行調整。
公司的強勢地位、增長戰略和問答環節該公司強調其強大的市場地位，客戶保留和增長計劃，包括新産品策略和銷售能力擴展。隨後進行了由姚明主持的問答環節，鼓勵參與者使用Zoom的舉手功能或按手機上的star 9分別提出一個問題。
GitLab在安全認證中的角色與代碼建議討論GitLab如何通過管理生産的軟件就緒性來補充雲代碼安全性，強調其通過執行策略和批准規則在維護安全性和工程標准方面的作用，並將其與基於建議的工具區分開來。
27財年加速增長戰略和長期願景一家公司概述了FY27增長加速的戰略，強調增加的市場容量、新的sku、混合定價模式和調整後的覆蓋模式，以提高客戶價值和粘性，旨在實現持續的高增長執行。
探索總留存率與淨留存率: 中端市場挑戰和趨勢討論強調了高總保留率和下降的淨保留率之間的差異，這歸因於中端市場的弱點。
GitLab的NRR動態: 分段分析和未來趨勢討論圍繞GitLab的NRR展開，強調價格敏感細分市場的企業健康和壓力，調整覆蓋模式和投資價值體驗。預計NRR略有下降，強調穩定努力。
GitLab的定價策略: 積分、按需使用和飛輪效應討論揭示了GitLab針對Dap和Duo代理商的定價模型，重點關注所有高級和用戶的初始信用，根據使用情況過渡到按需信用，並利用銷售信號提供承諾信用。這種方法旨在通過避免按席位收費和節流來提供更好的價值，促進可提高客戶價值並推動訂閱增長的可按稅收入模式。
從風險投資補貼轉向企業工具中基於API的收費演講者預測，從風險資本資助的企業工具轉向基於API的計費，這可能會增加企業的成本。
長期增長的投資重點和利潤率擴張策略對話討論了公司的FY27市場指南，強調對銷售能力和雙代理平台創新的投資，同時通過明確的資本分配框架來管理利潤增長，優先考慮研發，銷售和營銷。重點是通過擴展平台來實現長期價值創造和持久回報，重點是增加毛利潤，而不是管理特定的利潤率。
將早期反饋轉化為收入: 擴展AI Agent平台的挑戰和時間表早期的客戶反饋突出了人工智能在自動化平凡任務方面的優勢。挑戰包括將試驗轉換為承諾的合同，需要兼容的GitLab版本，以及50% 客戶采用必要平台的六個月時間表，影響收入確認。
導航AI對企業客戶決策和銷售周期的影響討論企業客戶如何適應快速的人工智能創新，平衡興奮與對隱私、安全和成本的擔憂。強調一致的客戶行為、強勁的贏率以及對未來增長機會的戰略産品執行的關注。
領土重新設計、代表移交和指導保守主義討論區域設計的調整，對每個代表的帳戶的影響，確保平穩過渡以及將保守主義納入指導。
革新軟件開發: AI集成和遺留代碼現代化對話強調了管理客戶賬戶的戰略轉變，強調增強的客戶親密度和AI支持。它探索了重寫遺留代碼和創建新軟件之間的平衡，設想了未來軟件工程的三種模式: 未觸及的關鍵任務軟件，現有代碼庫上的人工智能協作以及通過智能編排平台實現的完全自動化的新項目。
應對企業軟件采用和定價策略中的挑戰討論采用第三方代理的猶豫、企業解決方案定價模型中的挑戰以及過渡到新平台的策略。強調了投資者透明度的重要性以及CI/CD在企業軟件中的優勢，強調了GitLab在市場中的戰略定位。
GitLab的FY26收益: 收入增長、公共部門挑戰和AI代理集成討論了順風之後的26財年收入增長，由於預訂延遲影響而對27財年的謹慎指導，政府重新開放後的公共部門恢複以及GitLab核心DevOps平台中AI代理的戰略作用。
要點回答
Q：Gitlab財政2026年的財務亮點是什麽？
A：Gitlab的財政2026年意義重大，年度經常性收入 (ARR) 增長超過10億美元，自由現金流增加2.2億美元，增長超過80% %，利潤率同比增長近7個百分點。
Q：27財年為擴大增長概述了五個具體策略是什麽？
A：在27財年擴大增長的五個具體策略是: 1) 加速第一筆訂單以推動長期擴張，2) 通過專門的領導和投資擴大銷售能力，3) 擴大産品包裝以釋放新的貨幣化載體，4) 吸引價格敏感的客戶，具有更大的價值和覆蓋範圍，5) 繼續執行與核心平台優勢相一致的人工智能戰略。
Q：人工智能主導的增長戰略如何促進公司的增長？
A：人工智能主導的增長戰略有助於公司的增長，專注於加速第一筆訂單以推動長期擴張，重振産品主導的增長，並創建一個專門的第一訂單銷售團隊。這一戰略與公司的核心平台優勢相一致，預計將推動第一批訂單的持續加速，最終為公司27財年的整體增長做出貢獻。
Q：在FY 26中反轉一階減速的意義是什麽？
A：在26財年扭轉一階減速的長時間至關重要，因為客戶通常從少量的初始投資開始，但隨着時間的推移穩步擴張，這種模式已經持續了十多年。以銷售為主導的第一批訂單在26財年第二季度開始重新加速，這是未來增長的積極指標。
Q：27財年計劃有哪些新的貨幣化機會？
A：對於27財年，新的貨幣化機會包括多種産品，例如工件管理，軟件供應鏈安全，集成的秘密管理等。這些將是客戶的點菜選擇選項，以增量價格提供中間值。該公司預計27財年這些新産品的貢獻不大，預計28財年及以後將産生更有意義的影響。
Q：Gitlab如何滿足對價格敏感的客戶的需求？
A：Gitlab正在通過多種方式滿足對價格敏感的客戶的需求。他們擁有AI産品和平台，其中包括引人注目的Gitlab促銷積分，以及高級和終極用戶，以增加價值。該公司還調整了覆蓋模式，並投資於入職、采用和自助服務體驗，以幫助客戶更快地獲得價值。
Q：Gitlab在1月推出的AI平台有何戰略意義？
A：Gitlab於1月推出的AI平台的戰略意義在於，它為AI時代重新定位了公司，並允許使用與人類相同的上下文，權限和安全模型在整個軟件生命周期中部署和管理AI代理。該平台基於三個核心支柱: 工作流、對完整軟件開發生命周期 (SDLC) 數據的語義訪問和護欄。它有助於將安全性和合規性直接嵌入到軟件工廠中，從而提高效率和質量成果。
Q：在AI平台中引入基於使用情況的定價如何影響收入增長？
A：在AI平台中引入基於使用情況的定價會對收入增長産生積極影響，因為它允許客戶為AI代理完成的工作付費，從而在整個軟件生命周期中自動執行任務。這導致收入隨着交付的價值而增長，因為整個生命周期中更多的自動化會根據所産生的價值增加收入。
Q：收入的百分比主要來自什麽？升級的采用時間表是什麽？
A：近70% 的收入來自自我解放的客戶，他們需要升級才能發佈18.8或更好的版本，通常情況下，超過50% 人需要兩個季度才能采用新版本。
Q：軟件開發領域正在發生哪些重大的市場變化？
A：軟件開發市場正在經曆一個根本性的轉變，人工智能加速了代碼數量，增加了交付的複雜性，並增加了出錯的風險。安全性、合規性和治理變得越來越重要，因為它們現在被認為是存在的。
Q：宣佈了哪些值得注意的客戶擴展和合作夥伴關系？
A：在第四季度，該公司增加了Gitlab曆史上最多的100萬美元客戶，總保留率與曆史趨勢一致，客戶流失率為四年來最低。Ultimate現在是Arr的56%，在前10筆交易中占了9筆。使用安全掃描的終極項目同比增長超過60% 個，每個席位增加了近30% 個安全項目。事實上，一個大型投資者從Gitlab開始進行源代碼控制，擴展到高級，並升級到終極，以實現高級安全性、合規性和治理功能。梅賽德斯-奔馳正在使用Gitlab通過更多的軟件代碼來改造他們的車輛，他們現在將其用作軟件定義車輛改造的中央平台。
Q：公司的財務狀況如何？董事會批准了哪些新計劃？
A：該公司的財務狀況良好，擁有約13億美元的現金和投資，並可持續産生自由現金流。董事會已批准該公司的第一個股票回購計劃，價格為4億美元，反映了對其基本面和未來增長計劃的信心。
Q：新任命的首席財務官對公司及其角色的看法是什麽？
A：新任命的首席財務官在前所未有的行業轉型的中心看到了一項令人難以置信的業務，並很高興能幫助AI通過智能編排來改變軟件開發。他的重點是建立財務紀律和運營嚴謹性，以支持公司下一階段的增長。
Q：2026財年的收入增長和非GAAP營業利潤率結果是什麽？
A：2026財年收入26% 增長至9.55億美元，非GAAP營業利潤率達到17% %，同比增長約680個基點。調整後的自由現金流83% 增長至2.2億美元。
Q：第四季度業績的主要亮點是什麽？
A：第四季度的業績突顯了收入同比增長23%，達到2.6億美元，非GAAP營業利潤率為20.5%，比指導值高5個百分點，以及亞太地區強勁的第一筆訂單。企業贏率有所提高，銷售周期保持一致，但由於預算限制和行業挑戰，美國的表現較為疲軟，導致收入低於預期。
Q：公司收入和增長率預期背後的關鍵假設是什麽？
A：關鍵假設包括可分級模型動態，其中收入反映了累計預訂活動，過去三年預訂增長與收入的比例不高，26財年的非經常性順風未納入27財年指南，由於某些客戶群的業績壓力，部門謹慎，以及對新的增長驅動因素的審慎假設。
Q：27財年第一季度的預期增長和財務表現如何？
A：27財年第一季度，預計總收入在2.53億美元至2.55億美元之間，同比增長約18% 至19% %。預期的非GAAP營業收入在3200萬美元至3400萬美元之間，非GAAP每股淨收益在20美分至21美分之間，假設1.73億加權平均稀釋流通股。
Q：GitLab的安全産品組合的差異化及其對未來加售的影響背後的原因是什麽？
A：GitLab的安全産品組合與雲代碼安全和其他基礎模型供應商的産品區別在於獨立治理在軟件開發過程中的作用。雖然Cloud Code Security可以幫助開發人員在編寫時編寫更好的代碼，但GitLab作為一個獨立的系統發揮作用，確保項目和源代碼已准備好投入生産，從而控制軟件是否可以發佈。這種差異化對於公司維護其安全標准至關重要，並有望推動未來的追加銷售。
Q：去市場策略的投資時機和性質是什麽？
A：對進入市場戰略的投資旨在提高能力，以更好地覆蓋現有客戶，並以更快的速度贏得新的標識。該公司正以有史以來最高的産能進入本財年，並預計從第三季度開始，斜坡産能將逐步增加，屆時這些戰略的投資預計將對27財年産生最大的直接影響。
Q：哪些因素有助於公司當前和未來的增長？
A：公司當前和未來增長的促成因素包括核心業務的健康狀態，總保留率的提高和客戶群的擴大，穩定的贏率，不斷增長的參與度以及解決預訂模式和重疊機制的最新策略。新舉措包括具有混合定價的雙代理平台，以及覆蓋模式的調整，以增加價值和客戶粘性。
Q：是什麽推動了整體NRR數字，以及客戶對座位和潛在擴展的擔憂是什麽？
A：總體NRR數字是由跨部門的DBR混合驅動的，企業顯示出健康的信號。人們對那裏的座位和客戶的潛在擴張表示擔憂。
Q：公司如何看待基於美元的淨留存額 (DBN R)，該指標的當前狀態是什麽？
A：該公司不指導或關注基於美元的淨留存 (DBN R) 作為業務輸出。然而，他們觀察到跨部門DBR的健康組合，企業顯示出強烈而一致的信號，而壓力集中在價格敏感的群體中。
Q：采取了哪些措施來改善産品體驗，特別是對於高級客戶？
A：該公司調整了高端客戶的覆蓋模式，使他們更好地與Gitlab集成，包括技術服務，以加速價值的采用和實現。他們還投資於更好的價值體驗時代。
Q：DAP代理的定價模型與競爭對手有何不同？它如何在Gitlab平台上獲得更多價值？
A：DAP代理商的定價更多是基於消費的模型，為客戶提供了從積分開始的能力，這是一種比競爭對手更有效的模型，後者可能具有基於座位的進入成本並收取超額費用。這種模式允許客戶在沒有新合同或協議的情況下使用該平台，如果他們發現價值，他們可以選擇按需信用。這為銷售創建了一個需求模型，在該模型中，他們可以為承諾的信用提供額外的折扣，從而推動可定稅收入和ARR。
Q：目前對Gitlab的利潤率結構有什麽看法，以及將非GAAP息稅前利潤率提高到20% 的重要性？
A：Gitlab目前對保證金結構的看法是，27財年的市場指南反映了明確的投資，隨着業務規模的擴大，有明確的時間表和預期回報。值得一提的是，該業務已顯示出盈利和負責任增長的能力，過去兩年的利潤率增長100個基點就證明了這一點。雖然不專注於管理利潤率，但目標是通過擴展平台和管理毛利潤增長來實現持久回報。
Q：客戶在采用DAP時面臨哪些潛在障礙，哪些因素有助於成功將這些障礙擴展到生産環境？
A：客戶在采用DAP時面臨的潛在障礙包括對AI to和工作流缺乏信任，以及需要獲得治理批准。有助於成功將這些擴展到生産環境的因素包括客戶對agentic AI的整個生命周期方法的積極早期反饋。
Q：客戶使用Da代理平台來自動化哪些類型的任務？
A：客戶正在使用Da代理平台來自動執行高度重複和平凡的任務，例如安全管理，漏洞修複，依賴項更新和雲遷移。一家航空公司已經自動執行了大約90% 個組件版本更新，一家保險公司已經在合規違規、傳統現代化、開發人員入職時間和安全狀況方面取得了改進。
Q：客戶過渡到支持Duo代理的平台版本通常需要多長時間？
A：客戶通常需要大約六個月的時間才能過渡到支持Duo Agent平台的18.8版本。
Q：雙代理平台在27財年的預計收入是多少，為什麽是保守的？
A：雙代理平台在27財年的預計收入是保守的，因為承諾的信用被確認為訂閱收入，並且將試驗轉換為生産的收入和承諾的信用要到下半年才能確認。
Q：在過去的幾個季度中，銷售周期是否發生了變化，客戶如何處理持續的變化？
A：是的，銷售周期已經發生了變化，客戶需要進行大量的變革。他們對AI的潛力感到興奮，但也關注隱私和安全問題以及投資AI的成本增加。有很多實驗正在進行，早期的結果是有希望的，特別是在代碼生成和軟件開發方面。
Q：每個代表的帳戶數量是否發生變化，以及如何確保移交順利進行？
A：每個代表的帳戶數量已經改變，並且通過區域設計大修減少了，以提高客戶親密度並加速采用。通過投資技術服務和對AI的專門支持，以及支持客戶采用周期的前瞻性部署工程師，確保交付順利進行。
Q：在軟件現代化的背景下，重寫現有代碼與創建新代碼有多重要？
A：重寫現有代碼與創建新代碼是一種平衡。雖然任何軟件都可以重寫，但當代碼與其他系統深度集成並具有許多上下文特定功能時，這樣做就更難了。演講者將其與公共雲采用的時代進行了比較，在該時代，企業面臨着類似的困境，即是否要提升和轉移其應用程序或在雲中構建新的應用程序。當前的軟件現代化方法被視為兩種實踐的結合。
Q：演講中提到的軟件交互的三種模式是什麽？
A：演講中提到的軟件交互的三種模式是: 1) 一套用於企業的關鍵任務軟件，特別是在財務監管和公共部門，由於安全、隱私或敏感性原因，不允許人類代理接觸代碼；2) 當前涉及雙代理平台的模式，該平台支持人與代理在棕地代碼庫上的協作; 3) 通過智能編排的全自動方法，用於新的綠地項目。
Q：如何設計新的智能編排平台的定價模型來解決客戶的問題？
A：智能編排平台的定價模型通過提供基於使用情況的定價來解決客戶的問題，這可以取代Duo Pro和Duo Enterprise的基於席位的定價。有一個過渡期，已經計劃購買這些産品的客戶不會受到幹擾，可以繼續他們的購買計劃。目的是將這些合同轉換為平台信用，並使定價和包裝更加無縫。
Q：雙代理平台的當前狀態是什麽？預計它將如何發展？
A：雙代理平台已經是Duo功能的一部分，被認為是一個巨大的超集。它是為連續性而設計的，特別是對於有現有計劃或正在購買這些産品的客戶。該公司計劃在來年激勵客戶和現場團隊將這些合同遷移到新的雙代理平台和信用額度。隨着時間的推移，預計隨着編排和閉環迭代的改進，代碼庫將變得越來越自動化，減少人類參與管理代碼。
Q：Gitlab當前財政年度的指導理念是什麽？
A：Gitlab當前財年的指導理念涉及投資和執行。該公司正在從混合模式轉向新産品周期，包括推出Dora，並擴大其上市活動。內部流程仍然嚴格，並且打算根據投資者的反饋提供更多有關如何得出指導數字的見解和透明度。
Q：哪些因素促成了收入指導的建立，為什麽應收稅模型很重要？
A：收入指導的積累受到當前財政年度 (26財年) 的機制的影響，這些機制具有非經常性順風、溢價定價和有利的外彙動態，這些在27財年不會重複。可分級模型意味着當前收入反映了三年前的預訂，而預訂的增長並沒有跟上過去三年的收入增長。因此，預計27財年的收入增長率將下降，這反映了對業務當前狀況的誠實看法。
Q：下一個財政年度的收入指南不包括什麽？
A：即將到來的財政年度的收入指南不包括first order團隊上綫的全部收益，預計該團隊將在今年下半年增加。該指南對雙代理平台的預訂和收入貢獻故意謹慎，特別是因為它在通話前7周才推出。大流行和預算限制對某些部門的影響也被考慮在內，因為它們影響了公司的指導。
Q：核心Gitlab平台如何在更廣泛的DevOps生態系統中發揮作用？
A：核心Gitlab平台被認為是DevOps生態系統中的核心基礎設施，企業依靠它來確保其軟件的完整性。在從規劃到部署的軟件開發生命周期中，人類和代理都使用它。該平台提供了用於版本控制和存儲代碼的必要工具，並且它支持用於管理軟件複雜性的人類智能和人工智能。由Gitlab提供的雙代理平台可自動執行任務，並促進人類和代理之間的無縫切換。
Q：哪些因素影響了公司最近一個季度的業績和預訂量？
A：在最近一個季度，該公司的業績和預訂量受到幾個關鍵因素的影響。首先，公共部門的淨AR 12% 下降，但長期以來的論點仍然是該公司是美國政府的首選合作夥伴。其次，與價格敏感群體相關的淨AR 20% 下降，其中包括一些中小企業疲軟和預算靈活性較低的中端市場高端客戶。第三，由於特定客戶的預算限制和特定行業的挑戰，出現了交易滑點。
