Chewy (CHWY.US) 2025年第三季度业绩电话会
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会议摘要
零食公司报告显示2025年第三季度财务表现强劲，销售增长8％，调整后的EBITDA利润率为5.8％，并进行了战略收购。该公司开设了新的兽医诊所，收购了Smart Equines，并扩大了Chewy Plus。活跃的客户增长和改善的应用程序功能支持了业绩。第四季度的指导包括7-8％的销售增长和5.6-5.7％的调整后的EBITDA利润率。零食公司旨在利用竞争优势实现可持续增长和盈利能力，以实现2026年的目标。
会议速览
2025年第三季度退伊盈利电话会议：前瞻性声明和非依据通用会计准则的措施这通电话介绍了图伊2025年第三季度收益情况，重点关注了前瞻性声明、风险、非依照通用会计准则衡量的措施，以及网络研讨会的可用性以供讨论。
周先生的韧性模型推动了利润增长和市场份额的扩大。Chew在宠物类别中继续表现出色，扩大市场份额并实现盈利增长。第三季度的业绩突显了公司的结构弹性和团队的执行质量，利润增长速度超过销售额，公司正朝着10%的调整后EBITDA利润率目标稳步前进。
乔伊超越销售指导，提高利润率，增加自由现金流。乔伊以8%的增长超过净销售指导，主要受单位销量而非价格的推动。客户销售激增13.6%，活跃客户增长5%，每个活跃客户的净销售额几乎增长了5%。增强营销效率、移动应用功能和运营规划降低了成本并提高了利润率，同时自由现金流也加速增长。正在进行的举措包括吸引高质量客户、提高LTV与C比例以及减少客户流失。
Chewy第三季度盈利：毛利润、EBITDA和自由现金流创纪录增长Chewy 报告称，由于赞助广告增长和有利的类别组合，毛利率同比增长了50个基点，达到29.8％。经调整的 EBITDA 激增了30％，达到1.81亿美元，边际为5.8％。公司创造了1.76亿美元的自由现金流，使得可以进行5.5千万美元的股票回购。该公司的举措包括 Chewy Vet Care 的扩张、Smart Equines 的收购以及 Chewy Plus 会员计划的强劲表现。
水泥在第三季度销售大幅增长，得益于战略营销效率。水泥报告显示，第三季度净销售额同比增长8.3%，超出预期。毛利率扩大，战略营销导致客户忠诚度和效率提升，尽管存在一次性成本。
强劲的第三季度财务表现：净利润、EBITDA和现金流增长公司在第三季度报告显示调整后净收入达到1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后的EBITDA为1.809亿美元，反映了5.8%的边际。自由现金流达到1.758亿美元，得益于强劲的经营现金流和受控的资本支出。2025年的资本支出预计将低于先前的预估下限，并且公司以充足的流动性和重要的股份回购计划结束了这一季度。
2025年财务展望：销售增长、利润扩张和费用削减公司将2025财年销售指引提高至125.8-126亿美元，预计不含第53周的同比增长率为8%，预计调整后的EBITDA利润率为5.6-5.7%，并预测第四季度销售额为32.4-32.6亿美元，同比增长率为7-8%。广告费用预计占净销售额的6.5-6.6%，2025年净利息收入为1500-2000万美元，实际税率为16-18%。
扩大边际和2026年及以后的增长战略该公司概述了其战略重点是通过可扩展的举措实现利润扩大，强调其销售引擎、履行网络和消费者满意度的优势。它强调在高回报领域的有针对性投资，旨在实现长期调整后EBITDA为10%的利润概况，同时保持纪律严明的以客户为中心的增长。该方法利用高效的营销、直接流量份额和移动应用增长，使公司能够持续、持久地扩大EBITDA。
平衡临时成本和未来增长的结构性投资讨论战略资本部署，侧重于暂时性支出和结构性投资，强调回报率和运营杠杆以在2025年实现实力，并在2026年取得成功。
宠物食品公司Chewy的战略举措和客户终身价值提升对话探讨了 Chewy 通过像自动订购和 Chewy Plus 这样的项目来增加客户终身价值的策略，重点是提高保留率、减少流失率和提高盈利能力。它突出了这些项目在个性化移动应用程序框架内的互补性，旨在提高营收增长和运营效率。
对第四季度和2026年活跃客户增长驱动因素的分析和未来预测这段对话讨论了推动强劲主动客户增长的因素，包括改善收购和保留，并预计第四季度和2026年净增长持续性，同时注意到第四季度的竞争驱动调整。2026年的投资水平将与2025年相比，预计净增长持续性将增加。
投资策略转向结构性增长讨论战略投资规划，强调从临时投资向结构性投资的过渡，强调增长和利润率扩张，并且在业务规模扩大时自给自足临时投资。
来电者对前一次讨论的后续问题一位来电者感谢主持人并继续提出一个关于之前讨论的后续问题，提到另一位来电者的疑问。
2026年行业展望：预期稳定增长和价格改善对话讨论了2026年行业预计增长，将其与2025年进行比较，预期增长率为低个位数，价格稳定，并有可能稍微改善价格利益。对话强调了目前采用数字的过剩，行业规范化的需求，以及对未来一年价格信号更清晰的期待。强调了保持理性定价和健康的供应商关系，并承诺对第四季度报告提供更详细的见解。
零售战略中高效的客户获取和Q4利润动态对话探讨了公司通过创新的营销和产品策略提高客户获取漏斗效率，以实现持续增长的目标。它还讨论了由于增加促销活动、更高的履行成本和提高的营销支出预期导致第四季度利润率下降，同时强调了强劲的年度利润增长势头。
与研究分析师讨论投资策略一位投资者向Wolf研究的研究分析师提出问题，寻求有关市场趋势和投资策略的见解。
毛利润趋势与客户广告持久性：2026年的见解该对话讨论了2026年的毛利率扩张机会，重点突出了像广告、高端品类组合和私人品牌强化等结构性增长推动因素。它还探讨了客户广告的持久性，强调了保留和增长广告之间的平衡，对这两者都有信心作为关键贡献者。
通过健康生态系统和自动订货实现客户获取和留存的战略增长。对话突显了公司在客户获取和保留方面的战略重点，利用健康生态系统、自动发货和营销创新。它讨论了客户增长持久表现的预期，强调各种增长向量对毛利率的复合效应。市场前景积极，有着庞大的未开发客户群体，并通过内部引擎改善客户保留。
提高费用后奇异果计划绩效分析猕猴桃加计划在会费从49美元增加到79美元后显示出强劲的转化率和边际改善，目前有80%的会员已经付费。预计该计划的效率和渗透率将会增长，这是由于定价上涨以及会员在自由选择类别中的强烈参与所推动的。
强劲的黑色星期五和网络星期一销售表现讨论了成功的黑色星期五和网络星期一销售，强调了有节制的促销支出、增加的净销售和降低的客户获取成本。随着季度的进展，观察到了积极的势头，供应链管理良好。
拓展客户购物篮的自动发货和Plus会员之间的协同效应一个关于自动发货和plus会员之间潜在重叠的查询，强调通过它们的互动将客户篮子扩展到更多自由度类别的扩展。
探索生态系统的利益和零售战略中的辅助计划这段对话讨论了互补会员计划的战略调整和生态系统优势，强调了它们在增强客户保留、发现和购物篮整合方面的作用。它还涉及到了CBC的早期成功，指出客户参与和积极反馈的增加，并计划进行详细的绩效审查。
深入研究目标市场营销：plus会员的战略分割这段对话突出了针对性和细分计划在Plus会员中的战略优势，强调数字平台在利用统一数据信号方面的精准性。它讨论了通过专注于客户福利和与自动订购客户重合度的增长潜力，同时考虑了经济和健康类别的渗透。
要点回答
Q：推的2025年第三季度收入的亮点是什么？
A：Tui 2025年第三季度业绩的亮点包括持续的年度盈利增长、净销售额同比增长8%至31.2亿美元，调整后的EBITDA利润率为5.8%，较前一年增长100个基点。这得益于客户销售的强劲增长，增长13.6%至26.1亿美元，活跃用户增长近5%至2120万。此外，公司将毛利率提高了50个基点至29.8%，并产生了约1.76亿美元的自由现金流。
Q：第三季度的客户绩效指标是什么？
A：第三季度，客户绩效指标包括客户销售额同比增长13.6%，达到26.1亿美元，活跃客户同比增长5%，达到2120万，活跃客户漏斗的各个部分都有改进，并且移动应用订单同比增长15%。每位活跃客户的净销售额达到595美元，同比增长近5%。
Q：公司在第三季度的盈利能力和自由现金流如何表现？
A：第三季度的盈利能力和自由现金流表现强劲，毛利率扩大50个基点至29.8％，调整后的EBITDA达到1.81亿美元（同比增长30％），调整后的EBITDA利润率为5.8％。自由现金流产值约为1.76亿美元，较上季度增长近7000万美元。公司在该季度还回购了5,500万美元的股票。
Q：有关正在推行的计划，特别是有关健康服务的更新是什么？
A：正在进行的计划包括Chewy Vet Care（CBC）的强劲表现，通过定期高利润服务支持生态系统参与和客户忠诚度。自上次盈利电话会议以来，又开设了两家CBC诊所，总数达到了五个州的14个地点，计划在财政年度内开设8至10个地点。此外，已宣布收购Smart Equines，预计在闭幕后将有盈余的调整后息税折旧及摊销前利润率，并将增强健康和健康组合。付费会员计划Chei Plus继续超出预期，并且现在有会员提供与整体企业相符的毛利率。
Q：第三季度调整后净收入和每股收益的财务结果如何？
A：第三季度调整后的净收入为1.357亿美元，同比增长59.6%。调整后的每股摊薄收益为32美分，接近先前指导范围的高端。
Q：Q3调整后的EBITDA是多少，2025年资本支出的预期更新是什么？
A：第三季度调整后的EBITDA为1.809亿美元，调整后的EBITDA利润率为5.8%，比去年同期提高了100个基点。到2025年全年，预计资本支出将约占净销售额的1.3%，低于先前1.5%至2%的目标范围下限。
Q：Q3回购了多少，现有回购计划下还剩多少授权？
A：在本季度期间，公司回购了大约150万股，总金额为5500万美元，剩余的回购授权额度为3.049亿。
Q：2025年全年修订后净销售额展望和调整后的EBITDA利润率展望是多少？
A：2025年全年净销售收入预期范围已收窄至125.8至126亿美元，显示约8%的同比增长。调整后的EBITDA利润率预期也已收窄至5.6%至5.7%。
Q：2025年广告和营销费用预期份额以及其他财务预期是多少？
A：2025年全年预期广告和营销费用约占净销售额的6.5%至6.6%。其他财务预期包括约3.15亿美元的股权补偿费用，约4.3亿美元的加权平均摊薄未来股份，以及约1,500万至2,000万美元的净利息收入。预期2025年的有效税率为16%至18%。
Q：未来的竞争优势和EBITDA扩张计划是什么？
A：在2026年，计划是利用公司的竞争优势，并继续推进可扩展、自我防御的计划，以增加盈利能力。公司打算在接下来的几年内保持以客户为中心的增长方式，实现持续、稳健的EBITDA扩张。
Q：公司的长期框架是什么，资金在2026年及以后如何部署？
A：长期框架保持不变，公司坚定地朝着投资者日所提出的10%调整后EBITDA长期利润率方向稳步前进。在2026年及以后，公司在资本部署方面高度自律，根据清晰的投资回报率门槛和可测的回收期进行临时和结构性投资。随着他们进入2026年，他们预计投资的平衡将转向运营杠杆。
Q：Chei Plus如何影响客户消费以及对商业生态系统的影响是什么？
A：Chei Plus的目标是通过提供更大的购物篮大小，为在Chewie上每次花费在300至700美元之间的客户增加Net P&L。它还将可寻址市场（TAM）扩大到额外的400亿美元的医疗服务，并创建一个完整的健康生态系统，让客户可以在线或离线开始自己的旅程。
Q：為 Chewie 的手機應用程式有哪些好處？
A：Chewie的移动应用程序提供了一个闭环系统，增加了直接流量，提供个性化互动，具有更高的重复购买率、更强的AOV和改进的自动发货订阅率。应用程序内还有Chei Plus计划和自动发货之间的互补关系。
Q：Q3活跃客户的最新绩效驱动因素是什么？
A：第三季度活跃客户的最新表现驱动因素包括改善客户漏斗、增强毛新增加和降低流失率（提高留存率）。具体数据点包括较低的首次应用转化率、增加的每日活跃用户以及搜索引擎优化绩效的双位数增长。
Q：公司希望未来员工保留率如何表现？
A：公司预计保留率会继续增强，特别是在高端消费品和医疗用品等类别中，客户的参与度会加深。同一类别的年度增长率为18%。
Q：关于第四季度和2026年，对于活跃客户和净增长的预期是什么？
A：公司预计在第四季度净增长方面的耐用性会继续增加。第四季度意味着活跃客户数量的适度减少，预计将在低个位数的高端，可能会比第三季度有所缓和。由于较为严格的比较，预计第四季度的净增长将低于去年同期。
Q：公司如何看待2026年的投资水平与2025年相比？
A：公司认为2025年是一个投资年，公司将实现强劲的收入增长和有意义的利润率扩张。相比之下，公司对2026年的期望是以更结构化和持久的投资水平赢得更多市场份额，继续自筹临时投资。投资将更加战略化，重点放在结构性投资上，减少临时性投资。
Q：2026年工业正常化和家庭形成的预期是什么？
A：2026年该行业正常化的预期是家庭净增长以低一位数的速度增长，或者可能在中间一位数的低端增长，目前仍然保持基本平稳。
Q：目前对定价增长的行业看法是什么？2026年的预期是什么？
A：目前行业对价格增长的看法是，通常应该每年有1％至2％的改善。 对于2026年，信号尚不明确，公司计划推出一个占有份额的计划，有关定价的更多细节预计将在三月份报告第四季度和讨论2026年时公布。
Q：什么因素导致了公司的营销效率和客户获取能力的提升？
A：促进市场效率和客户获取的因素包括过去两年在连接营销漏斗、以移动优先、改进移动应用程序和通过移动生态系统提高整体客户保留率的工作，重建CRM引擎，以及提升客户体验。
Q：一个应该如何考虑第四季度（Q4）和2025年全年指导的利润率？
A：Q4 通常是公司的投资季度，促销水平更高，定价不太有利，加工单位也增加，从而降低了在其他季度看到的杠杆效应。营销强度和媒体费用在Q4也上升，使得难以按照顺序评估。尽管如此，公司仍然保持着增长的动力和高质量执行，利润增长率是三倍。
Q：在展望未来的毛利率时，特别是2026年，应考虑哪些趋势呢？
A：在考虑2026年毛利润趋势时，重要的是要注意，不典型的是将第四季度视为一个投资季度，原因是由于多种因素，如更高的促销水平、不够有利的定价和增加的处理单位，降低了杠杆。对2025年对2026年趋势的具体影响将在三月更详细地讨论。
Q：当考虑到2026年的客户广告时，应如何考虑客户广告保留和增长的驱动因素？
A：在2026年广告客户保留和增长的驱动因素应该仔细考虑。每个因素（保留或增长广告）的确切贡献将决定哪一个是更重要的贡献者。该公司打算在讨论第四季度和2026年的结果时进一步澄清这些因素。
Q：预期毛利润和营运费用对实现长期EBITDA利润率10%目标的贡献是多少？
A：达到10%的长期EBITDA利润率目标的预期贡献大约一半将来自毛利，另一半来自运营开销（Opex）。
Q：预计哪些结构扩张机会将增加毛利率？
A：预计将增加毛利润的结构性扩张机会包括广告增长、优质品类混合整合以及通过新产品推出加强私人标签。
Q：私人标签取得了哪些重大进展，并预计在即将举行的通话中分享什么？
A：私人品牌取得了显著进展，包括份额的整合以及通过新产品的推出加强实力。有关私人品牌的更多令人振奋的消息将在三月和四月的电话会议上分享。
Q：公司如何在客户广告方面的定位以及它们对未来毛利的影响？
A：这家公司由于市场前景类似于当前的年份，定位于拥有持久的客户广告。今年展示的业绩以及在市场营销、引擎和创新方面的改进预计在公司进入2026年时会是持久的。这意味着毛利润将受客户广告的影响，预计轨迹将是积极的。
Q：公司对客户获取和保留的策略是什么？
A：公司的策略是专注于获取和留住客户，把他们看作数学方程式的两端，而不是独家关注的对象。市场上有一大批家庭可以触及，公司内部的引擎，如Chirpy、自动发货、应用程序和健康生态系统有助于提高客户留存率。
Q：对于Kiwi+项目价格从49美元涨到79美元的结果是什么，并且这如何影响项目的渗透率和盈利能力？
A：猕猴桃+计划价格上涨的结果显示了强劲的转化弹性，超过了内部预期。该计划现在提供的毛利润与企业相一致，并随着规模扩大将变得更加高效，初始投资将迅速收回，尤其是在增加价格的情况下。该计划在硬件和特殊品类方面表现出强劲的会员渗透力，推动购物篮的建设和巢聚合。会员组合现在是80%付费，表明该计划将继续高效运作，并且转化率超出预期。
Q：公司打算如何在未来一年内实施项目渗透，目前的期望是什么？
A：公司对项目的渗透预期自上个季度以来并没有变化。该项目在协助篮子建设和推动巢管控的类别中继续显示强大的会员渗透率。收到的信号是积极的，该项目正在作为平台上发现的补充驱动器，特别是在自由选择的类别中。
Q：4Q指导的当前状态如何？最近的高峰期，包括黑色星期五和网络星期一，表现如何？
A：第四季度的指导情况超前计划，最近高峰期表现强劲，非常符合预期。团队表现异常出色，执行力强，供应链积压健康，库存水平高企。在假期活动期间保持了促销纪律和市场效率。净销售额和参与活动的次数同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降。
Q：自动发货客户数量与plus客户数量之间的关系是什么？
A：自动订购客户和plus客户之间的关系是，自动订购客户的数量可能等同于plus客户的数量，其目标是扩大购物篮并进入更多自由支配类别。
Q：True Plus计划的可扩展性如何影响盒子生产力？
A：尽管目前规模不大，但True Plus计划的可伸缩性意味着它具有更广泛的生态系统影响和好处。然而，在记录中没有提供有关盒子生产率的具体数字。
Q：True Plus计划对更广泛的生态系统影响和开放市场有什么意义？
A：True Plus计划的更广泛的生态系统影响包括增加可发现性，更快地巩固购物篮，提高订单频率，以及网站上重复流量的多倍增加。该计划还旨在提高保持率，从当前水平处于强劲状态。该计划的开放市场被建议作为这些好处可以扩大的地区，但具体的市场在文本中没有详细说明。
Q：True Plus和auto ship计划在针对客户和福利方面的方法有何不同？
A：True Plus计划针对每月消费在300至700美元之间的会员，旨在增加消费，同时推动购物篮的整合。相比之下，自动订购计划并不停滞不前，导致参与客户在核心季节活动中持续活跃。自动订购计划也受益于True Plus计划，因为适用于不一定符合300至700美元消费范围的客户。
Q：True Plus计划的目的是什么？
A：True Plus计划的目的是推动可发现性，加速品牌整合，并提高保留率。这些目标得到True Plus和自动发货计划互补性质的支持。
Q：公司对CBC项目的表现和未来预期有什么期待？
A：公司预计在接下来的几个月里对CBC项目的表现和未来预期进行详细审查和备忘录。这将涉及审查客户增量和保留率等其他指标。在演讲时，积极的客户反馈被强调，客户满意度得分为4.8，保留率也很高。公司预计增长率将在16至18的范围内。
Q：True Plus项目在今年年底预期的增长范围是多少？
A：根据最初的预测，True Plus计划到年底预计增长范围在16至18之间。
Q：从自动发货转换为Plus会员，是一种简单的数学可能性吗？
A：从自动发货到plus会员的过渡并不是一种简单的数学可能性。虽然两个计划之间存在重叠，True Plus计划允许利用数字平台和统一数据信号来识别那些会从该计划中受益的客户，从而实施有针对性且分段的营销策略。自动发货计划可能并不适用于所有客户，因此必须考虑两个计划的优势，并要根据每个客户的消费习惯和兴趣来综合评估。
